招生接待工作的技巧.pdf

1、要有良好的形象。良好的形象出现在学生及家长面前（包括衣着、谈吐、言行等） ，尤其 是良好的第一印象，会给家长和学生留下深刻印象，容易拉近与他们的心理和感情距离。 2、熟悉自己学校开设专业的特点、师资配备、教学环境、教学质量等有关情况。学生家长 不仅要听介绍， 还要到校园去看， 不仅要看环境， 还要考察教学设备、 实习条件等硬件设施， 了解师资水平、就业状况等软件情况，尤其要对学校各专业非常熟悉。在招生接待过程中， 要耐心热情地讲解每一个专业情况，进而慢慢打消他们的顾虑，提高报读我校的成功率。 3、做好每天的招生登记。理想的记录便于随时查询每个生源的具体情况；作好回访和反馈 记录，随时掌握生源的动态；不时进行电话跟踪，做到随时了解任何一个生源的动向。 4、熟悉自己所宣传的学生及家长。把这些学生进行分类，哪些是核心和非核心、哪些是重 点和非重点、 可以分成几类、 按照什么方式分类、 对不同的学生类别应该分别采用什么不同 的策略和方法， 这些都应该认真思考、 落实。 对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一 样的。 5、对学生及家长进行引导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。学生家 长不仅仅是想叫孩子到你那里上学， 更想孩子能不能在学校学到东西， 所以你的服务精神和 服务态度很重要。在招生过程中难免会碰到学生家长质疑我们学校是否公办或民办的时候， 我们可以给他们举几个例子， 比如世界上最著名的剑桥大学和牛津大学都是民办学校， 而且 民办学校不一定就比公办学校差。 给他们传达这样一个信息： 无论在公办学校读还是民办学 校读，最主要是看在哪个学校能真正学到一技之长。 6、平时要多注意向成功的招生人员请教。要成功毕竟不能单靠理论，在招生过程中，经验 和能力比理论更重要。 招生过程从另一种意义上说也是人际交往的过程，所以从某种意义 上说， 学会招生其实就是学会为人处世。 招生过程就是推销学校， 同时也是推销自己， 因为 你代表的是学校，任何时候任何地点都要言行一致，给学生及家长信心的保证 。 7、注重市场信息，利用团队力量。单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是 有限的成功。有时要充分利用团队的力量，碰到自己无法解决的问题时，虚心向别人求助。 总之，在招生接待工作中，我们要以事实为基础，以热情为服务，以诚信为根本，以厚德为 核心，努力把招生工作做得更好，学校才能赢得更多的生源，才能有更广阔的发展空间。 正确执行电话招生的基本步骤 第一步、开场白。 我们前面讲电话招生特征的时候提到， 要在短时间内吸引学生， 就是对开场白的要求。 开场 白就像一本书的书名或报纸的大标题一样， 如果使用得当， 可以使人瞬间产生好奇心并想一 探究竟。反之，则会使人索然无味，不再想继续听下去。大家都知道： “万事开头难” “良好 的开端预示着成功的一半” ，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头， 接下来就好做了。 我们举几个在电话咨询中容易犯的错误实例： 示例 1、首次和学生的电话沟通： “您好，陈先生，我是 XXX 学校市场部的招生老师，我叫 张明，我们学校已经成立 5 年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？ ” 错误点： 1、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。 2、学生根本不在意你们学校成立多久，或是否曾经听过你的学校。 3、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变” ，可以说是咨询老师或者 直接说是 XXX 老师。 4、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，另外也给学生一个拒绝你的机 会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被