中国电信渠道经理技能认证五级实操测验题目及评分标准LAST.docVIP

中国电信渠道经理技能认证(五级)实操测验题目及评分标准LAST 1 / 25 ———————————————————————————————— 作者： ———————————————————————————————— 日期： 2 / 25 个人收集整理，勿做商业用途 中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准 （五级） 一、题型与考核重案例偏重测试要 案1调研分析能力及渠道拓展方面能 案2调研分析能力及综合处理问题能 案3进店培训能 案4谈判激励能力及代理商管理能 案5进店培训能 案6微型促销能 案7调研分析能力及单店盈利提 案8陈列优化能 案9综合题（单店终端销售能力 案10谈判激励能力（沟通 案11微型促销能 案12综合题（代理商合作意愿的问题 案13调研分析能 案14微型促销能 案15综合题（门店扭亏 案16谈判激励能 案17综合题（异业合作 3 / 25 个人收集整理，勿做商业用综合题（代理商发展状态不佳案18 微型促销能案19 综合题（渠道经理岗位能力要求案20 二、建议题型组题型组组题型组组 第一第十一920 11第十二第二181121第三1第十三171118 1第四第十四15 1120第十五第五121161第十六第六11220 1第十七第七111811151第十八第八13 117 11第九1第十九124 / 25 个人收集整理，勿做商业用191118 1第二十第十13 120 12“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员备注： 参考上述的题型组合进行考评。 ：案例1在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理 商的条件。 ：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题1 2问题：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？ 答题思路： 1：共10分问题调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、 分）2合作意愿等方面。（每回答一点得 分 共10问题2: 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣 1）（ 3分等问题。3 在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。（2） 分 2分在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。（3） 2分持续跟踪此店。）（4 言之有理，酌情给分 5 / 25 个人收集整理，勿做商业用途 案例2： 小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？ 答题思路： 问题1：共12分 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3分） 客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。（3分） 销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3分） 销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3分） 问题2：共8分 1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。（1分） 2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。（2分） 3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2分） 4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2分）。 言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分 6 / 25 个人收集整理，勿做商业用途 案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。 问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点 问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。 答题思路： 问题1：共10分，答出一点给2分 （1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份。（2分） （2） 64位A7芯片（2分） （3） 全新800万像素iSight摄像头（2