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[成交面 谈] 学员笔记 第十七章 成交面谈 精心 设计 了一份保 险计 划后，还应 掌握技巧， 简洁 明了地将 计划介 绍给 客户，这对 于是否能 让 客 户接受保 险 的概念， 认 同并最 终购买该 保 险计划是至关重要的。 一、成交面谈 概述 (一)成交面 谈 的两个 环节 ◇ 解 释建议书 精心 设计 了一份保 险计 划后，还应 掌握技巧， 简洁 明了地将 计划 介绍给 客户，这对 于是否能 让 客 户接受保 险的概念、认 同并最 终购买该 保险计 划是至关 重要的。 ◇促成 成功地向客 户 解 释 了 为 其度身定做的建 议书 后，还 需准确把握机会 进行 促成，一气呵成以达致成交。其实 ，解释 建 议书 后索取客 户 的资 料 为 其填写投保 单就已 经是在 进行成交 尝试了。 (二)成交面 谈 的重要性 1、 把握成交面 谈的机会，速成生意 务 必在使客 户认 同自己的寿 险 需要并 认 同平安能 够 提供的保障及服 务 后，趁热 “ 打铁”鼓励客 户 尽快作出 购买决定。 2、 借成功解 释 建议书 的机会，可有技巧地控制整个成交面 谈 的流程，走向成交 面 谈 中留意客 户的 购买讯 息，适当时作销售的 总结 并填写投保 单。 3、 为 售后服 务跟进工作 铺设 伏线 在整个 销售过程中，成交面谈就等于画 龙点睛，胜负的关 键就在此 环节 ，如果 取得 胜利，双