交易会后,意向客户的跟进.pptVIP

交易会后,意向客户的跟进 5~6天紧张的交易会战斗后，带回来的是笔记本里一推的记录和名片。其实，重点关注的不应现在接到了多少订单，更重要的是带回了接下来半年乃至全年的业务。因此，交易会后的意向客户跟进，对公司取得多少订单起到了非常关键的作用。 意向客户跟进的重要性 对于业务人员，意向客户是什么？ 业绩 钱 在交易会与客户面谈时，不难发现，一次性谈成客户的几率并不高； 据统计，能在第一次洽谈中就能拿下客户的比例只有5%；（其中还有瞎猫碰到死耗子情况还有相当的占比）； 不可能被拿下的客人也只有5%； 剩下的90%潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中变成重要客户或者重点客户； 交易会意向客户的分类 1.老客户；已经合作过或者正在合作中的老客户，此类客户应为优先服务客户。 2.见面多次，尚无合作的客户；此类客户应为重点跟进客户。 3.来摊位对比价格、偷看款式的竞争对手的客户；此类客户应为潜在开发的客户。 4.现场没有细谈内容的客户；此类客户应为持续跟进客户。 不管什么样的客户，跟进工作的重点 还是在于沟通。 老客户-优先服务客户 对于这类客户，我们应该能轻松应付，因为熟悉，了解对方情况。在交易会时，双方一般都会确定好具体的订单或者洽谈今后的产品开发等规划。不要以为这是跑不掉的老客户，而把他搁在一边去安排其他新客户。 应该要把老客户的业务放在第一时间。面对老客户，如果在现在已经确认订单数量，那必须尽快把完整合同给客人，让对方尽快开L/C或者汇出订金。 如果是新产品开发的项目，必须尽早让客户确认好所有产品开发细节以及内容。老客户确认订单和开发项目都会很快很直接。如此，便可第一时间让工厂去安排生产或开发，避开即将到来的生产以及开发的高峰期。 交易会上多次见面-重点跟进客户 这类客户往往是重点跟进的对象，他们可能就是竞争对手或同行的客户，每届交易会都会来摊位参观，并咨询价格，洽谈订单，但始终没有成交过。他们握着潜在的订单，也对自己的产品感兴趣，合作尽在咫尺。 面对这样的客户，一定要把握住，要一次比一次热情主动的接待。他们所看过的、咨询过的产品，或者要求提供图片或报价等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会后，把相关产品资料第一时间提供给他们。 交易会后，还要不断给此类客户发邮件，无论是打个招呼还是了解些问题。这些邮件会让客户感觉我们一直没有忘记他，如此也更容易让他们记住我们。只要让客户记住你，并知道你是做什么产品的，那么这个客户的开发就算是成功了。此外，千万不要主观地认为被“打扰”几次的客户没有单，就判定他不会成交。 来摊位比价、看款式的客户-潜在开发客户 关键词：耐心，主动，保持联系 很多人会觉得此类客户比较难发展，对待这类客户也不要忽略，应以积极主动。 人和事都在不断变化，或许有一天，这类客户与原有合作的供应商出现问题，那么我们就有可能成为目标的第一人。纵然，他与原来的供应商关系固若金汤，但只要他踏入我们的摊位，就足以说明我们有足够的理由吸引他。 现场没有细谈的客户-持续跟进的客户 对于这类客户，可选择公司比较成熟热卖的产品资料提供参考，以便了解他们更多的信息。精心培育不急功近利。 交易会后，最好在一、二周之内，必须对所有此类客户进行第一次邮件联系。因为此时，客人对我们在交易会上展示的产品还记忆犹新。第一次邮件发出后，未得到任何回复，一定要在一周内重新发邮件联系客户。如果第二次仍然没有得到回复，可通过聊天工具或电话联系。如果客户还是没有任何回复或者无法联系，则基本可判断目前下单或者合作的概率很低，但是并不意味着要淡忘这些客户。 用心 跟进客户就像谈恋爱，要用心付出，才能收获对方的“感情” 统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟进后完成，5%的销售是在第二次跟进后完成，10%的销售是在第三次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟进后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。 80%的销售是在第3至5次跟进后完成 我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果， 而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。 但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。 广交会上接到的每一张名片，都要认真对待。客户的开拓，是一个精心经营培育的过程，不可急功近利，重在平时的跟进和沟通。据观察，很多在交易会现场下单的客户，往往是已经跟踪一二界后才下单。细心做好每一项工作，执着跟踪，让客户从记住你，到熟悉你，了解你，然后接受，这样的客户，忠诚度都是相当高的。 END！！