金蝶软件如何抓住客户痛点ERP节.ppt

如何抓住客户痛点 ERP篇了 金蝶软件(中国)有限公司 ERP事业本部 号K/3产品市场部 Kingdee 版权所有蝶软件(中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 目录 ◆客户角色列表 ◆问题链表 ◆客户痛点问题表 ◆潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例 Kingdee 权所有1993-2008金娃件中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 客户角色列表: 客户角色 关注问题 未实现经营目标 未实现赢利目标 营销总裁 未实现销售增长 未实现销售目标 库存成本不断增加 财务经理 采购成本持续上升 生产成本居高不下 成本核算不精准 销售毛利率低 销售经理 市场份额下降 市场开拓不力 销售执行力差 计划经理 产品未及时交付 Kingdee 所有19-2008金娃长件(中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 客户角色列表: 客户角色 关注问题 客户要求的研发周期越来越短 工程经理 客户变更频繁难以管理 客户定制性需求越来越多 数据量大,准确性难以保证 采购经理 采购成本持续上升 生产物料未及时供应 仓库经理 物料收发无据可依 大量呆滞物料积压 物料无法帐料一致 生产经理 产成本居高不下 生产计划执行力差 生产计划调整不及时 客户服务经理 售后服务过程难以管理 服务资源分配不合理 服务谢求响应不及时 没有服务满意度管理 Kingdee 4 所有19-2008金娃长件(中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 问题链:金蝶K/3ERP 职务:仓库经理 职务:财务经理 现经营目标 问题:运营成本增加 因1:库存成本不断增加 原因3;物料无法账料一致 3:未实现营利目标 原因3:生产成本居高不 原因4:成本核算不精准 符续上升 原因1:运营成本增加 问题:销售毛利率低 原因2:没有进行比价及配额管理 原因2:销售毛利率 销售价格和折扣混乱 问题:生产物料未及时供应 原因2:1未做接单成本预评估 问题:市场份额下降 原因3:外协收发物料管理混乱 原因1:市场份额下降 的客户管理 客户价值分析 原因2:市场开拓不力 原因31客户满意度低 问题:市场开拓不力 销售目标 原因1:销售活动 行力差 因21没有对商机过程进行管理 原因2:产品未及时交付 无法对商机进行有效分析 原因4:没有服务满意度管理 本居高不下 原因3:俏售订单执行过程混乱 原因2:在制品管理混乱 问题:生产计划执行力差 问惠:产品未及时交付 原因1:产品数据提供不 原因2:生产进度无法零控 原因2:生产物料未及时供应 原因3:生产计划执行力差 原因4:生产计划调整不及时 2;没有有效的排程调整工具 数据提供不及时 原因2:客户变更频 lee 权所有1993-2008金娃件中国)有限公司 5 原因4:数据量大,准确性难以保证 理专家 客户痛点运营成本增加 关键人物:财务经理 痛点:运营成本增加 原因分析 解决方案 关联人物:采购经理 原因1:米购成本持续上升 解决方案:严格的采购价格控制,规范的采购流程 科学的供应商评估机制,让购业务透明化,实现 阳光采购 用价值:减少采购环节可能出现的暗箱操作,提 高采购效率、压缩采购成本,保证原料质量,减少 资金支付风险 关联人物:仓库经理 解决方案:规范物料收发流程,严格按生产投料要 原因2:库存成本不断增加 求领料,清晰的仓位管理与库存预警,减少仓库积 压,提高周转效率 应用价值:减轻库容压力,保证物资安全完整,协 助减少生产浪费,降低库存成本 Kingdee 权所有1993-2008金娃件中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 客户痛点运营成本增加 关键人物:财务经理 痛点:运营成本增加 原因分析 解决方案 关联人物:生产经理 解决方案:加强生产过程材料领用与消耗控制,降 原因3:生产成本居高不下 低生产物耗成本;做好生产工耗记录和分析,降低 生产工耗成本:优化作业,杜绝或减低赶工成本, 减少在制品资金占用;严格执行工艺,保证产品质 量: 应用价值:减少生产过程中的不合理消耗,缩短生 产周期,保证按时交付,提高产品质量,诚少废品 降低生产成本 关联人物:成本会计 解决方案:成本核算到每一个物料;对于工时费率 原因4:成本核算不精准 差异较大的企业,采用作业成本法,实现精细到工 序级的成本核算,强化成本分析 应用价值:提高成本核算的精准度,为控制和降低 成本、制定价格提供及时准确的依据。 Kingdee 权所有1993-2008金娃件中国)有限公司 金蝶,企业管理专家 客户痛点-销售毛利率低 关键人物:销售经理 痛点:销售毛利率低 原因分析 解决方案 关联人物:财务经理 解决方案:企业需要制定不同的销售政策进行价格管 理政策,针对不同的客户,不同的销售数量和不同的 原因1:销售价格和折扣混乱 时间,制定不同的价格政策和价格折扣