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企业管理制度山谷蓝销售管理制 度 1216 山谷蓝/泰科曼公司 销售管理制度 北大纵横管理咨询公司 2002年11月 目 录 第一章 总则 2 第二章 年度销售目标的制定2 第三章 销售业务处理5 第四章 销售部费用管理8 第五章 山谷蓝大客户部业务11 第六章 VIP 大客户部业务 13 第七章 地区办事处管理15 第八章 渠道代表的管理17 第九章 分销商管理19 第十章 直销客户管理22 第十一章 销售服务制度23 第十二章 销售会议管理制度25 第 一 章 总 则 第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。 第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。 第三条 公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、 策略产品作为年度销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格 考核。 第 二 章 年 度 销 售 目 标 的 制 定 第一条 年度销售目标制定依据： （1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政 策和经济形势； （2 ）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区 发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划； （3 ）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料； （4 ）公司实际能力和现有水平； （5 ）上年度公司销售目标中遗留的问题； （6 ）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。 第二条 销售计划制定程序： （1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。 （2 ）、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部部门内研讨本 年度销售形势、预测下年度销售目标。 （3 ）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠 道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销 售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP 大客户经 理负责汇总 VIP 高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定 VIP 大客户部销售计划草案。 （4 ）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP 大客户 经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务 计划。 （5 ）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP 大客户部负责组织本部门人员做半 年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销 售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和 VIP 大客户部下达年度调整计划。 第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP 高级客户经理销售预测方法： （1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针” ，特别是策略产品、策略 地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。 （2 ）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查； （3 ）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最高、最低、最可能的数量 和概率进行估算； （4 ）、对于不同的销售人员的数据分配“权重”； （5 ）、加权平均值作为最终的销售预测值。 第四条 业绩责任额： （1）、每年 10 月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、 山谷蓝大客户部、VIP 大客户部报告上来的销售预测值由销售总监