销售前的准备工作.pdfVIP

未来最有前景的一线员工 — 导购，月收入将达到 10000 以上，个人能力越强，收入越高， 如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1 、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都 能记在心里。 2 、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出 顾客想要什么样的产品。 3 、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友 都要满意的产品。 4 、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊 天的时候能找到共同话题。 5 、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时， 潜在的用户往往会出现各种心理变化， 如果推销人员不仔细揣摩 用户的心理，不拿出 “看家功夫 ”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广， 看其属于哪种类型的人， 就可以对不同类型的用户采 取不同的措施，做到 “有的放矢 ”，从而能起到事半功倍的效果。 1 、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待， 这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 ●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲 笑或批评他（她）。 2 、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟 你 “唱反调 ”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的 “威胁 ” 而再 “拍马屁 ”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优 越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3 、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖， 这类型的人在冷静思考时， 脑中会出现 “否定的意念 ”， 宜采用诱导的方法。 4 、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力， 在现场有时保持沉默观察， 有时有问不完的问题， 说话语气 或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且 在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 5 、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 ●●对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务， 让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6 、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 ●●对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点， 不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 7 、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 ●●对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激 他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批 购买。 三、产品相关知识（流行的特点） 1. 新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求 “新 ”的表达。 人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在产品上主要表现为款式、材质 色彩 的三个变化上。因此，企业要把握住人们的 “善变 ”心理，以迎合消费 “求异 ”需要。 2. 短时性 “产品 ”一定不会长期流行；一种款式如果为众人