B4-006行销技巧-拒绝处理.pptxVIP

行销技巧·拒绝处理;讲师自我介绍;似曾相识的语言 ;课程大纲;拒绝是客户习惯性的反射动作 透过拒绝可以了解客户的真实想法 拒绝处理是导入促成的时机 ;1、洞悉冰山原理;6;二、拒绝处理五大步骤;确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝 无论如何，先对客户的意见表示同意 如果我们发现客户的拒绝只是一种拖延，我们可 以通过问话摸清真相; 确认清拒绝的真相后，接着向客户提 问，确定是否是唯一的拒绝。 ; 为拒绝定性，展开对客户的围攻。;（四）运用专业能力解答拒绝问题;（五??以假设达成交易的方式确认;【范例】;以假设达成交 易的方式确认;三、拒绝处理的话术范例; 不要直接否定客户的观点与说教，而要摆出现实状况、 数据或是采用比喻的方法引发客户思考； 不要用危险恐吓的方式处理，会让客户更反感； 以退为进，耐心去强化客户的保险观念，让客户全面 　 认识保险的功能。;【范例】 客户：我不需要保险。 专员：你看，每个人一生都会买房子，因为房子有它的价值， 可以遮风避雨。保险从诞生到现在已经200多年的历史，而且是政府极力主推的业务，投保率越来越高，为什么呢？因为人生中有很多不可测的风险，也有很多方法可以解决，但是人们发现保险是解决这些问题最好的制度。透过保险解决不可测的问题是现在大多数人所选择的途径。 　　我们可以一起来研究一下保险的功能，再做一