销售管理原理与实务（第二版）-电子教案-易正伟-776.pptVIP

1．为什么要进行随访观察？ * 2．销售经理进行随访观察时要注意哪些问题？ * 任务4 掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话 * 1．述职谈话的作用 * 2．述职谈话的过程及要点 与一般的工作谈话不同，述职谈话是一个连续的过程，它包括平时积累、述职准备、面谈进程和跟进督促四个阶段。 * 表8-2 述职谈话的过程及要点 述职谈话阶段 各阶段要点 要点说明 平时积累 工作日志和周工作计划的分析 销售经理要注意检查销售人员的工作日志和周工作计划，把发现的问题记录下来，为工作述职做准备。 工作观察 销售经理要把平时观察到的销售人员的工作情况记录下来，为每月的工作述职做准备。 述职准备 各种报表和资料 销售经理要事先准备好各种报表，对每个销售人员一个月来的工作表现了然于胸。 要重点谈论的问题 在述职前，销售经理需准备一下与每个销售人员的谈话重点。 下属可能的异议 销售经理应事前对少数销售人员可能出现的推诿、抱怨、异议等反应有所准备。 相关背景通报 销售经理要把销售人员的相关资料向其他参与述职的中高层经理通报，使他们事先有所准备。 * 表8-2 续 面谈进程 寒暄开场 寒暄是为了缩短双方的距离，创造一种轻松的谈话氛围。 邀请描述 寒暄开场后，即可请销售人员陈述自己的工作情况，包括近期回顾、优点与不足、绩效分析、困惑与建议、未来计划等内容。 交流探讨 销售人员描述完自