跨文化谈判成的基本要求.pptVIP

商务谈判实务 情境6跨国谈判 ◆【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 ◆●跨文化谈判成功的基本要求 ●其他国家、地区商人及中国人的谈判风格 1文化差异与谈判分析 ◆戴姆勒—克莱斯勒事件 期粉哥月被踝频怨葬誉秀地关堇的大液翁驰的奇凳 德囯实力最强的全业·是扬刍世界的梅塞德斯品牌的所有者:克莱斯 则是美国 制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就二个驰骋世界汽车市场所向无敌 实现公司预期的目标,到2001年,公司的亏损额达到20亿美元,股价也 裁减员工,公司的发展一真都很艰难。业内人士认为 大西洋两岸不回文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 奔驰公司的CEO施 始没有意识到两家企业无论在组织结构 薪酬制度,还是企业文化上都相差非常大,他却采取德国的完全控制方 式把克菜斯勒当成一个部门来看待,在公司管理制度上,董事会结构成 员都是以德国为主。但是,他却在媒体上说:“这是一次平等的合 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外,施伦普在企业合并不久就解雇 为并购整合经理的克莱斯勒总裁,导 斯勒员工产生敌对情绪 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样,也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并 最后如此失败。 3 1文化差异与谈判分析 跨文化谈判与国内谈判 1.跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判 越国界的,分 间所进行的磋商过 圖癯脔青棼诙的跫律晨 与国内商务谈判存在着十分密切 1)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判,其过 髯糙中遙角的美多段选箕复暑紊x异 取”与“予”兼而有之的过程。谈 (2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比,跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素,但谈判的基本模式仍是一致的。事实 政治经济制度等多方面的差异,谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样,跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始 关系、提出交易条件、讨价还价、达成 (3)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时,国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 可能是由不同 员负责进行,但由于企业必须保持其国内 能药,笈您默桑 1文化差异与谈判分析 A国 B国 政治 差异 政治 国内谈判的区别 法律 法律 经济 经济 文化 文化 社会 A国公司 B国公司 跨文化谈判的特别问题 沟通方式 政府介人外汇风险 价值观念意外风险 本力疲劳 其他问题 图11.1跨文化谈判与国内谈判的差异 5 2文化差异与谈判分析 文化差异对谈判的影响 ◆1)文化差异客观存在 ◆2)文化差异对谈判沟通过程的影响 ◆3)文化差异对时间概念和空间概念的影响 4)文化差异对决策结构与决策权限的影响 ◆5)文化差异对法律制度的影响 ◆6)文化差异对合作双方关系的影响 ◆7)文化差异对谈判者行为的影响 ◆8)文化差异对谈判风格的影响 2文化差异与谈判分析 商务谈判中应对文化差异的策略。 1.正视文化差异 正视文化差异,学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异,承认文 不嬰尊聲馨斥族的毫誉取楼、的接学森高的怠糙意镶料 2.建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程,谈判人」 员必 强跨文化 谈判意识,认识到不同文 化花型背景的谈判者在需求,动机、信念上的不同,学会了解、按受,摩重对方 3.在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前,谈判者要全面动态地了解对手协议的期望,对方的民族习性,谈判手 髮了材要花所容行的商驾中所处的位置,他们的 4.选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧,谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 察,始终注意彼此间的文化共性和差异,就会更好地理解别人,对这些独特 箅具有一定程度的了解,才能更好地推动商雾活动的开展。 3商务谈判风格及其类型 3.1谈判风格的定义 ◆在商务谈判中,人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影 响 1.风格的定义 ◆根据《辞海》的定义,风格是“作风、品格”的意思。作风 是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品 壘的篑終。结两个方重是指工作或生活上一贯 2.商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段,也会表现 出一定的组织特色和个人的个性,从而体现一定的 谈判风格 談對中拦贾惫甭韵挛法:-贾袭合另枣织在的务 3商务谈判风格及其类型 3.2商务谈判风格的类型 1.进攻型 ◆这种类型的谈判者态 蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很 少让步,急功近利