《大客户的战略营销》.pptx

大客户的战略营销; 马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。; 如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何接近老总 如何对待竞争对手的价格战 如何保证完成任务 项目怎么越做越小 如何缩短销售的周期;;5;战略销售 (Strategic Selling) 正确提问,获取客户的真正需求(SPIN Selling) 销售给老总(Selling to VITO) 战略销售的案例分析 ;Strategic Selling;复杂的销售： 在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。; 销售成功的四个步骤： 分析客户的背景和现状，确定你所要销售 的目标 考虑可能选择的销售方式 决定那种方式最容易成功、做出行动计划 实施你的行动计划;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;Strategic Selling;张松 市场 – 规划;匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人;Strategic Selling;Stra