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创业初期的营销怎么做 营销对处于早期阶段的初创公司意味着什么 ? 在一个刚刚成立的初创公司，营销人员都要负责很多不同的工作。 由于大企业可以提供充足的媒体宣传预算，所以企业的营销团队就 可以专注于品牌宣传。但是刚成立的初创公司就不同了，因为公司 不仅资金有限，而且根据公司的不同情况，其需求往往也都有所不 同。对于初创公司来说，其最主要的需求就是找到适合市场的产品。 相应地，营销人员的工作也就是要找到公司可以创造并传递哪方面 的价值，以及具体实施的最佳途径是什么。 这就意味着，公司的营销策略应该对产品和消费者进行全面的考 虑，这也是企业中跨职能最多的一个业务部门。但是事实上，有很 多营销人员对自己想要出售的产品，甚至是目标客户群都没有一个 清楚的概念。营销应该是一项整体性的价值传递过程，营销团队也 应该与设计和销售人员合作来明确消费者需求，与产品管理团队合 作从而对产品进行细分，与运营部门合作，来吸引消费者购买产品。 在谈论营销的时候，我经常会提及硅谷著名天使投资人也是 500Startups 的创始人 DaveMcClure的学习营销模型 , 也被称为 AARRR(Acquisition,Activation,Retention,Referral 和 Revenue) 模型。 AARRR模型很好地描述了营销应该和那些相关部门合作，以 及应该对哪些活动负责。 用户获取 (Acquisition) 营销人员的工作就是要为公司获取新客户。在 B2B商业模式中， 这一步主要是指潜在客户生成、前景管理和销售支持。在 B2C商业 模式中，这一步主要是在消费者层面创建识别度、兴趣度、购买欲 望和购买行动。总而言之，用户获取包含公司可以借助的所有渠道， 来取得同目标客户群的联系，并向其传递公司价值。如果网站是公 司的主要营销渠道，那么营销人员需要具备一定的网页和软件知识， 从而可以独立管理网站，进行转化率优化，而不需要时刻依赖网络 工程师。所以，对于刚刚起步的公司来说，应该加大对营销人员在 网页开发和内容管理软件的培训。 用户激活 (Activation) 营销人员的工作就是要寻找价值，只在获取潜在客户方面努力是 远远不够的。营销人员还需要了解如何才能以最佳的方式建立同消 费者的关系，促进消费者的转化。因而就需要和运营和产品团队合 作，共同促进消费者的转化。 留存 (Retention) 营销人员的工作是要保留住有价值的客户，吸引一位新客户所需 要的资本是留住一位有价值的老客户的五倍。如果公司的客户留存 率较低，营销人员就需要去了解原因，寻找应对措施。一般来说， 客户留存率低主要有两方面的原因：营销和产品承诺过高，以及产 品价值过低。不论是上述哪种情况，营销团队都应该和产品团队共 同合作，在产品预期管理和价值定位方面达成一致。对营销人员来 说，对产品结构的深入了解至关重要。 自传播(Referral) 营销人员的工作包括满足消费者需求，从而让消费者成为企业的 宣传者，而取信潜在客户的最好方法无疑就是社交认同。相比于来 自公司的宣传，人们更愿意相信同龄人。要想让消费者成为公司产 品的宣传者，最好的途径就是满足消费者需求，确保产品的实际价 值和消费者对产品的预期价值尽量一致。创新的途径、新颖的功能、 意料之外的产品特征或情感价值等，都可以帮助提高消费者的满意 度。营销人员同样需要和产品团队合作，为消费者提供让他们喜爱 的具有 USP(UniqueSellingProposition, 独特的销售主张 ) 的产品。 盈利 (Revenue) 营销人员的最终工作就是要让公司盈利。财务策划是营销人员需 要具备的一项核心技能，因为他们要确保客户获取成本不高于客户 留存价值。所以，营销人员应该时刻关注数据和产品业绩，尤其是 在初创公司起步的早期阶段。 一切以发展为目的 不管是哪种类型的公司，公司最早运转的 5 个人之中必定有一位 是负责产品营销的。当然，如果只有一位营销人员，那么他还必须 具备所需的各种技能，才能全面监控产品