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课堂要求
欢迎阁下参加本次课程,本课程将为您打下一个良好的基础,
提高您的能力和水平。
请注意以下的几点:
1、手机
请将您的手机开为振动或关闭
在课堂内请不要吸烟。
3、其它
课期间请不要大声喧哗举手提问;
不要随意走动
重要客户服务培训
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客户的内在需求
很多不能成功的交易是因为我们被客户
迷惑了
大客户的交易会随着时间、背景、过程、
人物的变化而变化。
只有抓住了客户的内在需求才可以促使
交易成功。
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大客户成交的六个步骤
·客户开拓-寻找合适的客户
客户接近-给客户见我的理由
需求分析-我知道你想要的是什么
购买信号识别-我觉察到我的方案已经让你需要了
促成与异议处理-你只需要下决定,其他事我来解决
·售后服务与转介绍-我们是一家人,我也需要你的帮助
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关于大客户
大客户的基本条件
大客户需求分析
大客户营销的特点
·大客户营销团队的基本素质
大客户营销团队建设
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大客户的基本条件
什么样的客户是大客户
不同的行业对于大客户的区分不尽相同
共性:1、不是一个人能决定的
2、成交会考虑多个部门的因素
3、交易过程相对复杂
4、交易额度相对较大
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大客户的需求分析
大客户需求四要素
可以满足整体需求
完整全面的解决方案
价格有可比性
满足汇报的需求
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大客户营销的特点
·需求
价值
决策者
时间
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需求
·不单是满足方案真正的需求
还要满足决策者的需求
更重要的是满足内在的需求
方需求得不到满足营销就不会成功
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