舒立平金牌店长培训2.pptxVIP

决胜终端之业绩瓶颈全破解沙盘训练营; ;; 第一章 向数据分析点要业绩突破 ;; 终端店铺有那些数据 店长每天在忙什…… ; 客单价 平均单价 附加值 贡献度 销售排行 销售占比 周转周期 动销率 ;运营数据表现十大指标;;;;锁定进店顾客的6个密码;锁定进店顾客的6个指标;锁定销售任务的4个指标;;锁定店铺效率的3个指标;营业额 = 客流量×进店率×深度接触率× 试穿率×试穿客单件量×成交率× 客单价×回头率×转介绍率 ; 货品的生命周期曲线;;; ;; ; 阶段业绩达成率 成交率 体验率 VIP销售占比 进店率 ;业绩无止境 销售有方法; 第二章 怎样诊断单店经营 ;人 商品 店铺 促销 服务 ;店前的客流量----- 好的店铺选址 顾客的进店率----- 陈列、装修、货品、灯光 顾客的成交率----- 销售技巧、服务意识、陈列的想象力空间等 平均顾客消费金额---- 促成力度、货品丰满度、促销方式等;;;; 事实;销售额偏低;单店业绩变化; ;;;1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？;11.是否教员工主推款的卖点？ 12.客流高的地方货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标？ 15.是否教员工搭配主推商品？ 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18.是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19.是否每天提醒员工服务的重要性？ 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？; ; ; ;人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。 卖??的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。; ;四把钢钩;; ;形象有力; ; ; ; ;$盈利!; ;期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（结账成交）; ;来客数时段分析;日工作计划表;大目标 ; ;Function： 绝对顾客流失率 = ×100% 相对顾客流失率 = 　 ×流失顾客的相对购 买额×100%;（二）顾客流失管理过程; ; ; 商圈---零售学用语，现在商业物业开发也借用该词汇，意 指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物 或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径， 划定的一系列的圆形或方型区域。;;;谁是竞争者？;; 第三章 向绝对成交技能要业绩突破 ;本流程为营业中的标准过程;; ; ;;先吸引而後销售，; ;顾客类型分析;;请分享：;期望（感受） 信念（忠诚度）