产品营销策略资.pdfVIP

产品营销策略 市场营销策略 (简称 4Ps) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、 商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促 销策略 (现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称 6Ps)，为顾客提供满意的商品和服务而 实现企业目标的过程。 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价，主要 考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、 颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何 种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等） ，企业可以根据 不同的情况选用不同的渠道 。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品， 增加销售额的 目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 营销理论上主要有四种营销竞争策略： 1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本 企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高； 2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣 势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑； 3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫 对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定； 4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良 药 ， 既 可 以 求 得 双 赢 ， 又 能 增 进 合 作 ， 实 现 企 业 盈 利 。 1、市场环境分析 进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量， 以及竞争对手的产品信息。 只有对掌握 了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人 所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的 定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。 2、消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、 什么目的去购买产品， 才能制定出针对性的营销创意。 营销大多 是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分 析才能使整个营销活动获得成功。 脑白金能够畅销数十年， 从它间断的广告和广告语中就能看出端倪： 过节不收礼正是利用了国人在过节 时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果 换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。 3、产品优势分析 这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本 品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。 在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位 扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉 来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了 解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 4、营销方式和平台的选择 营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略， 同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。 例如针对全国 儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业 战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。 对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如 SNS平台中十分流