营销大师二十二条天规(讲义).pptx

营销大师 二十二条天规 ;二位大师25年呕心观察、沥血研究 市场营销大规律;揭秘市场营销成败的大是大非 体现根本的规律性、法规性、方向性和策略性 ――天规 ――顺之者昌，逆之者伤; 第一条天规 市场领先法则;市场营销的基本任务在于： 让潜在顾客相信，你可以提供更好的 产品或服务;你如果只占较少的市场份额 不得不与更大、更有钱的对手竞争 那样做（试图提供比对手更好的产品或服务） 你的营销战略一开始就错了;第一条天规表述为： 市场领先法则;“第一”总被赞美 后来者总被指责 “先”能获得“光环效应”;所以，市场营销成功的秘诀 在于首先进入潜在顾客心智 既然是这样 那么大多数企业又采取了何种战略呢？;标杆法 被誉为是“最具竞争力的战略” 即是将自已的产品(服务)与本行业最佳产品(服务)相比、挂钩追拟;遗憾的是 标杆法无法使你市场领先 无论怎样，人们总是把“第一”当作是最好的;要想市场领先，只有争取“先进”；市场营销成功的秘诀，在于首先进入潜在顾客心智；要做“第一”，不要做“更好”; 第二条天规 创新争先法则;二战后，美国高档啤酒市场有空缺 荷兰的喜力啤酒被引进美国市场 作为第一种价格昂贵的进口啤酒获得巨大成功;大啤酒商安候赛?布克公司羡慕喜力啤酒的成功 陷入战略决策思考 第一种营销战略考虑： 即然进口啤酒能成功，我们也应当引进一种进口啤酒;“小美乐”是第一种美国本土产淡啤酒 上市走红五年之后，另一位啤酒商才开始思考;第一种战略推断： 既然国产淡啤酒走红，或许另一种新的国产淡啤酒也会走红？;第二条天规 表述为 创新争先法则 不能成为某品类第一 就应创造另一新品类使自已成为第一;不是在卖一种产品（品牌DEC） 是在卖一种生活方式（使用微型计算机）;如果你的产品没能够抢先进入潜在顾客心智 也大可不必灰心; 第三条天规 先入心智法则;“MITS牛郎星880”是世界上最早的个人计算机 杜蒙发明了世界上第一台商用电视机 杜里埃制造了第一部汽车 赫尔利制造了第一台洗衣机 但;这些“第一”出现的产品 都没能在市场上生存下来！;NO，是第三条天规改变了它们的命运！;某种印象（认知）一旦形成 你就很难改变它 市场营销中最为徒劳的就是 试图改变人们的认知 金品质，立天下——金立手机;先进入心智胜过先进入市场 急风暴雨式的方式胜过渐进影响的方式; 第四条天规 认知决胜法则;市场营销是产品间的竞争 从长远看，最好的产品终将获胜;一般营销界人士热衷于通过市场调研分析 以确保自已掌握“客观事实” 以确信自已拥有“最好的产品”;第四条天规表述为： 认知决胜法则 市场营销不是产品之争，是认知之争;市场竞争是认知之争 产品线易改、技术易改、价格易改，人的认知难改 市场营销正是处理这些认知的过程;认知是如何形成的呢？ 1.有了对某种产品的一点点经验（来自于体验或传播）人们就会认为自己已看到“客观事实” 盲人摸象 （为什么“第一印象”很重要，就是这个道理）;2.当人们看不到“客观事实”时 他就会通过另一个人用不同眼光对同一产品的 认知来得到 印证效应;3.潜在顾客进行购买决策时所依据的 往往是大家的认知 从众效应;小结 市场营销不是产品之争，是认知之争; 第五条天规 概念聚焦法则;一个公司或产品（品牌） 若能够以适当的方法 在潜在顾客心智中拥有一个词汇或概念 它便能取得惊人的成功;这就是第五条天规 概念聚焦法则 市场营销最有力的做法 是在潜在顾客心智中只拥有一个概念;将自已的产品或业务浓缩成一个词汇 植根于人们的心智中 概念 = 词汇 = 焦点 关键词：一个;最清晰的概念是一个词汇 而最有效的词汇既简单又与商业利益有关 而最省力的方法又是把这一个词汇用作产品 或业务的名字 泻停封 咽立爽 次晨达 肤轻松 羊城通;小结 把你的产品或业务聚焦成一个词汇 植入潜在顾客心智中 “芝麻开门！”; 第六条天规 概念排他法则;当你的竞争对手已经在顾客心智中 形成某种概念时 你若想再用同样概念去赢得顾客 其结果只能是徒劳无功;这就是条六条天规 概念排他法则 两个公司不可能在潜在顾客心智中 拥有同一个概念;顾客有需求，公司就应该满足！ 听起来很正确！;但要小心 需求不等于需要！;这样还不是最惨的 最惨、最傻的是 在市场营销中放弃自已的概念 转而寻求他人的概念！; 第六条天规-概念排他法则告诫我们： 珍惜自已的，莫贪他人的 概念不是