超市货架管理-李浪奇.pptxVIP

目 录第一章 前言------李浪二章 消费行为与货架管理--------4 基础架构------------------5 购买行为分析--------------8第三章 货架管理的基本原理--------10 业绩飞走了----------------32 货架上的黑洞--------------34 新产品上架----------------36 删档----------------------38 适当的货架排面------------40 货架陈列的最低需求量------42康师傅客户管理促销品类管理货架管理配送系统客户管理的基本架构135ABCDEFGH2411-1竞品回转率慢市占率小的产品较高的利润回转率慢第一眼看到的其它产品较多的利润回转率较好回转率快市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率快且体积较大例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品销售Ⅰ38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%ⅡⅢⅣⅤ例二：可以让消费者把整个货架看一遍销售Ⅴ14%15%16%17%38%14%29%45%52%100%ⅣⅢⅡⅠ如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：1（） 市场领导品牌——只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。2（） 非市场领导品牌——将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。高利润低排面按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”如果零售商将重点放在销售量，则将会产生下列情形：1（） 市场领导品牌——将有极多的排面2（） 非市场领导品牌——将没有太多的排面高排面低收益如此的结果将会有很好的销售量，但是却无法提供很完整的产品种类给消费者。他们会因为买不到他们想要的非领导品牌产品而不满。解决此情况的最佳办法即是在销售量与利润之间取得平衡。我们应该给市场领导品牌应得的排面数，同时也要给其它产品合理的位置。 通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。调整前排面AAAAAAABBBBBCCCCCCCCCCCC 市场占有率 现有排面 适当的排面A 25% 35% 25%B 25% 15% 25%C 50% 50% 50%调整后排面目前排面BBBBBBAAAAAACCCCCCCCCCCCBBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAACC调整后排面（排面的最低需求）卖得好奖金才会高哦！ 陈晶铭零售业策策货架管理 “想法”就象降落伞一样，如果不撑开的话，一点用也没有。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3、越是没有本领的就越加自命不凡。4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。8、业余生活要有意义，不要越轨。9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。谢谢大家