超市购物中心员工服装培训(商超讲义).pptxVIP

营业人员必备常识;服装导购员的工作职责及其角色;服装导购员的特点 ;顾客喜欢的服装导购员特点 ;服装导购员的工作职责与范畴;服装导购员的工作职责与范畴;导购人员必须具备的心态;影响卖场销售业绩的必知“五大因素” ;有效掌握销售中与顾客沟通的技巧 ;消费的规律及顾客服饰消费心理分析 ;顾客消费形式;让顾客满意—消费者购物心理分析 ;三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关商品评价的信息，使其在购买后相信自己是做了正确的决定。 ;四、复杂购买行为：当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。对于这种复杂购买行为，企业应采取有效措施帮助消费者了解新产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 ;购买决策过程五个步骤 ;吸引顾客光临并延长其留店时间 ;吸引顾客光临并延长其留店时间;吸引顾客光临并延长其留店时间;休息十分;如何成为受顾客尊重的专业形象顾问;7种顾客的消费类型分析 ;7种顾客的消费类型分析;有时尽管产品很好，但有的销售人员由于不了解顾客个性，不了解顾客真的想了解什么，而一味地介绍产品，反而达不到预期的效果，对不同类型的顾客应采用不同的介绍方法，一般顾客大致划分为以下几种类型： ;冲动型 这种类型的顾客兴趣、情绪容易冲动，心境变化激烈，喜欢追求新产品。对商品的选择以直观热爱为主，只对商品的外观、色泽感兴趣，而不太注意商品的实用性。所以，在广告等宣传方式的影响下，就会很快做出反应，形成冲动性购买。但其购买行为完成后，往往会留下后遗症。如购买商品价格过高，规格型号不合适等。;理智型 这类顾客头脑比较冷静，主观性强，购买经验丰富，对商品的品质、用途、价格等有自己的见解，不易受外界因素的影响。在购买活动中，挑选、评价商品以作出购买决策，都受理智控制，很少感情用事。他们能够广泛收集商品信息，了解市场行情，对所需商品进行认真分析与评价，权衡各种因素，才做出决策。?? ;选价型 这类顾客对商品的价格非常敏感，喜欢根据商品价格的高低判断商品质量的优劣及性能好坏。而这类顾客又有两种类型：Ａ．这种顾客专爱购买高价商品，他们认为价格不仅意味着商品质量，也具有某种意义，可体现顾客本身的经济实力或身份、地位。而且可能享受更好的服务。Ｂ．这类顾客则因收入低或其它因素，唯对低廉价格的商品感兴趣，他们宁可多花体力和精力，广泛地了解商品的价格信息，对商品价格之间的差异进行仔细比较，反复衡量，希望买到物美价廉的商品，同时对降价处理商品也十分感兴趣。 ;习惯型 这类顾客总是根据过去的购买经验或长期形成的消费习惯，去购买某种牌子、规格、档次的商品，或习惯于在某个商场、商店购买。他们在长期的购买活动中，往往会对某种商品或商店形成一定偏好，在这种偏好和信任基础上消费者注意力集中，往往会不加考虑，重复以往的购买行为，不易受广告宣传和时尚的影响。 ;想象型 这类顾客性情活泼、思想活跃、兴趣广泛、想象力和联想力特别丰富，审美观强，常以自己丰富的想象力去衡量商品的好坏。感观刺激强的新型产品，功能预留产品都很感兴趣，在整个购买活动中，对所要购买商品都有过种种丰富的想象和设计，但注意力容易转移，兴趣也容易变换。;不定型 这类顾客属于心理尺度尚未定型，因而缺乏一定的主见，没有固定偏好，往往在购买活动中表现出不知所措的举止，不能确定选购商品的标准，一般依赖于朋友或其他人帮购，容易受外界因素的影响产生或中断购买行为。;掌握不同种类的顾客消费需求 ;生理需求主要要求产品需具有消费者要求的一般功能，如冰箱应能储藏食品，洗衣机可以清洗衣物等。安全需求则往往表现为消费者会关注产品对身体及对环境的影响，消费者往往会关注产品是否有益健康，是否有益环保，是否是绿色产品等。社交需求则表现为消费者会关注产品是否有助于提高自己的交际形象，消费者会关注精美的包装等这些产品的附加功能。尊重需求表现为消费者对产品的象征意义的关注，消费者会把产品当作一种身份的标志，关心的是“获得别人认可”，此时产品是否具有最优秀的技术、是否具有独一无二的功能则是消费者需求的焦点。自我实现的