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房地产销售队伍组织和推销接待艺术 房地产销售队伍组织和推销接待艺术提要： 看房、谈判、 讨价还价、签约、成交、追踪等等 , 都是必须的程序。房地 产行销是个系统工程 , 每一个环节都很重要 , 缺一不可。 源自物业管理资料 因人、因时、因地制宜 , 随机应变而非食古不化 一、销售队伍的组织 销售的目标不外乎就是寻找客户 , 与客户沟通 , 推销产品 , 提 供服务 , 收集情报等几项工作。销售战略指客户接待方式 , 房 地产中介公司一般采取 一对一 的方式 , 即销售人员直接上 门面对客户 ; 也有 多对多 方式 , 比如房屋预售中所有销售 人员同时接待一批批客户 ; 多对一 , 各有所长的销售人员 组成小组接待单个客户 ; 召开 推销会议 、 研讨会 等方式。 有了行销队伍后如何分工 ? 可以按地区划分将销售人员分 工、分组 , 一组专司一区 ; 按产品性质、 层次等分派销售小组 ; 因为客户不同的身份分派销售人员 ; 或混合式结构。台湾房 地产销售规模有这几种模式 , 一种是店面式 , 一种是楼面式 , 一种是混合式。上海几乎都是店面式 , 成本高但有直接进店 的客人。 楼面式是指有一层 600-800 平方米的楼面 ,6 、7 人一组称为 一个责任中心 , 相当于一个店面 , 一层楼面有很多责任中心 , 楼面式成本较低、便于管理。如销售既采用店面式、又用楼 面式 , 称为混合式。几种模式各有利弊 , 但高档、大项目的销 售 , 楼面式较多 , 店面式做房屋中介较好。给行销人员的报酬 , 有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的 , 由底薪 和奖金组成。如果用完全的薪金制 , 报酬固定但没有刺激作 用。纯粹的佣金制对行销人员来说 , 又没有了底薪的安全保 障。混合式薪水有几种分配情况 : 低薪低奖、低薪高奖、高 薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖 , 效率 不理想。后有一家公司采用低薪高奖 , 接近佣金制 , 低薪保证 但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利 , 在房地产业 不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人 , 高薪消除了新从 业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。房地产行业性质与 其他行业不同 , 做房地产的中介或代理 , 产品不在自己的手 上 , 无法规范。美国完全是佣金制 , 日本和台湾是混合制式。 台湾的中介行业