13第十三章分销渠道策.pptxVIP

第十三章 分销渠道策略;引入案例：格力国美事件之后;　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　;;2、分销渠道典型模式 　消费品; 产 业 用 户 ;3、分销渠道结构的立体结构;4、分销渠道的结构－两个重要指标 宽度：同一层次中间商的数量 　　　　 通常指终端零售商的数量 长度：产品流通经过的中间环节的数量 　　　　通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类 　 思考：1. 长度和宽度的本质是什么？ 　　　 2. 长度与宽度之间是什么关系？;分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。; 4、分销渠道的结构－长度和宽度的关系 ;5、分销渠道的类别 ;渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;渠道设计第二步：确定渠道的目标 产品特性：易腐、过重、非标准化、技术性强 中间商 企业实力 竞争者 经济环境 　;影响因素;想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿雀巢冰淇淋　 ⊿茅台酒 ⊿大宝护肤霜　　　　　　　　　⊿绅达家具 ⊿美国蛇果　　　　　　　　　⊿奇瑞轿车;2、建立通路的目标 （1）购买便利：确定顾客走多远的距