哈佛谈判术读书笔记.pdfVIP

学习必备 欢迎下载 【片段一·】p71 销售和谈判之间的重要区别 销售涉及的是将你要提供的产品或服务的优点告知客户。让对方关注你产品的优点并尝试说服对 方同意你的说辞或与你达成协议。有效的谈判包含这种积极销售，但是同样也要求谈判人员能将精力 集中在对方的兴趣所在、自身需求、议题次序、能受到限制和对方观点上。谈判专家和所有伟大的销 售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而 取决于倾听的能力。 【片段一】拆为己用指南 作为一位销售，你知道谈判是很重要的能力。你看了这本书，兴奋不已，按其中的战术策略仔细 准备，打算跟客户好好谈一把。没想到，你刚一张嘴，客户就打断说：“别多说了，我就出这个价， 你不卖，有人排队等着卖呢。” 问题出在哪里？是你学艺不精，策略没有用好吗？不是。是这个客户根本还不到谈判的时候，你 销售还没有做好呢。 所以，作者强调要区分销售和谈判。我们把这个片段拿到片段一，帮助做销售的读者先搞清销售 与谈判区别。作者给的区分是：谈判包括了销售的思路，但另外还要关注对方的兴趣、自己的需求等。 问题是，拆书帮之前拆解的所有销售经典图书中，都强调销售（起码是优秀的销售