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{客户管理}使用信函接近 客户的技巧分析 接近是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接 近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次 站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败与联系，方能体 会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做 考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把 它当做您下次改善的经验。 接近是值得您不断练习的，因为接近的成功与否决定了您接 下来的销售难易，您可以按照下列几种方式进行反省，以提 升您接近客户的能力。 成功导航：自我反省“接近” ·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接 近。 ·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访， 以提高接近的频率与品质。 ·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够 接受。 ·我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说 出。 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 直接拜访客户的技巧 直接拜访有二种形态，一为事先已经和客户约好会面的时间， 这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面， 因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态 是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就 是我们上一章讲的扫街。 1 、扫街的目的 扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收 集潜在客户的资料。 扫街的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的 处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己 亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能 力的二个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对 面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室 到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力 尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到 很多的约见。 成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜 在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立 潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员 的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。 扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途， 因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多 企业在门上就贴着 “销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧 毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关 口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。 完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲 望的大小和购买能力的大小。 对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关 心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产 品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等方面来分 析。 判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分 三个类型： 第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产 生购买行为的准客户。 第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。 第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买 的客户。 成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的 购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡， 以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性； 同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。 2 、扫街的技巧 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘 书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活 运用一些技巧，以达成有效的销售。 面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意 图。 例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处 陈处长，我来拜访他。 ·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。 ·由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？ 伺机询问企业进出的员工，如 “如总务处王处长的办公室是 不是在这里”？对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。 同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说 总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。 ·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处 长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象 很熟。 ·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备 好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理 和科长。 ·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时， 也许您只要轻描淡写地说： “我是○○企业的李力。”就能 顺利进入企业了。 ·和拜访对象完成谈话后