第九章国际市场分销渠道策略.pptxVIP

第九章  国际市场分销策略 ; 一、 国际分销的概念;【引申】分销与物流、商流的关系。 商流：指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即由若干次买卖所组成的序列而言，这是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。 物流：指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。 ;二、国际中间商 ;（二）国际中间商类型 ;2、制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处 国外销售分公司 3、进口中间商 进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商） 进口代理商 （经纪人、融资经纪商、制造商代理人、经营代理商）;（三）国际零售业态;三、国际分销系统的结构; 当企业以出口方式进入国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节： 本国国内的分销渠道 由本国进入进口国的分销渠道 进口国的分销渠道 ;国际分销系统图; 从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。 ;国外生产的分销渠道; 从事国际市场营销的企业在国外设厂生产、就地销售时，产品或服务的分销所经过的过程和环节，与出口的方式相比则可能要简单一些，最明显的就是在国外生产时不需要经过母公司所在国的国内中间商。; 从事国际市场营销的企业有多种分销渠道模式可供选择，这依赖于企业已确定的国际市场进入战略。不仅如此，还必须充分地考虑： 企业自身的资源 所在行业的特点 竞争者的渠道策略 目标市场特征 目标市场国家的法律环境 消费者的生活方式和购买习惯 渠道的效率和对渠道的控制 ; //国美在全国卖场清理???力 格力总经理反击：还没有考虑与国美合作// “格力现在还没有考虑如何跟国美合作。”面对家电销售连锁商国美对格力空调的一纸“清场令”，2004年3月11日空调业老大格力空调做出回应。 2004年3月9日，国内家电连锁老大国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部则反击说：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。” 空调大佬格力和家电销售大佬国美的矛盾一触即发。 业内分析认为，国美的“封杀令”缘于格力和国美不同的渠道理念：格力一直选择通过代理商供货的方式卖空调，在价格上不肯对国美做让步；而国美则坚持以直接供货方式进入，把中间商的利润空间打下来。; 对此，国美总部销售中心副总何阳青说，3月是空调市场启动期，别的空调商都向国美直接供货，但格力空调仍通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思路是冲突的。 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、真诚，否则一切免谈!” 目前，国美、苏宁等家电连锁企业在发达城市垄断了50%以上的家电销售市场份额。格力说，他们目前有1万多个经销商，作为经销商之一的国美所占的销售份额微乎其微，以北京为例．国美的销售仅占格力空调总额的5%。 ;（二）营销辅助机构;（三）国际分销经过的环节;四、分销渠道的类型;（二）长渠道和短渠道; 一般而言，渠道越长，企业产品市场的扩展可能性就越大，但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差； 相反，渠道越短，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越好，但是市场的扩展能力则会相应下降。 ;（三）宽渠道和窄渠道;宽窄分销策略：;【案例】江苏好孩子集团通过独家代理开拓美国市场 ;案例：Nike的渠道策略; 请大家选择一种熟悉的商品描述一下它的分销渠道。 ;五、影响国际分销渠道选择的因素; 影响国际分销渠道选择的因素——产品因素; 影响国际分销渠道选择的因素——市场因素;