体检中心营销策划方案(精).pdfVIP

体检中心营销策划方案 目录 一、市场分析 二、营销策略 三、营销计划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 策划人：陈勇 一、市场分析1、行业容量 目前，昆山目前有200多万人，每年需要体检的人数在 30-50万人之间，而实际体检人数仅有30万人。以人均60 元体检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为5%~8%，而上海等大城市已达20%， 至少还有3~4亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以 后，市场容量将进一步扩大。 1 2、行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来 在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健 康服务（体检）产业市场规模在 100亿左右，目前年增长 速度在20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市 场即体检市场及相关服务产业3-5年内可200亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金，而 是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进 入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结 构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有30多家机构在运营，竞争模式主要体 现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润不 足。导致其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足， 客户忠诚度不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设不 力，又给佳士体检创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况 2 新体检中心面积约 1000平方米，设备、技术力量雄厚，可 承担每天约250人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础 已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是 现代商战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决 定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系 为依托，针对中高端人群实施差异化营销。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐 渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适 宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参 加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树 立佳士品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和活 动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。 3 三、营销计划1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将201X年度营 销目标定为600万元。其中3~7月为体检旺季，月营销额 度定为70万元/月。而10月和11月市场状况相对而言， 利于开展营销工作，因此将月营销额度定为50万元/月。 其余5个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定 为30万元。 因为年度营销目标为600万元，所以需要10名营销人员， 人均任务量为每月3~4万元，其余部分由中心自己完成。 2、岗位职责： 目前，暂时将营销人员分为2个部分： （1）市场营销 维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。 （2）电话营销 开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户 需求。 3、开拓计划： 4 （1）以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓医院 附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科 研设计单位、商场等客户。 （2）以城北为基础，向周边相邻区域辐射，如等，确保在 201X年度市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占5争 4 的地位。 四、销售方式1、院外销售： 以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠道 营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分 级管理。 （1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。 （2）同行业协作:等健康医疗机构。 （3）不同行业互助：如民生银行、保险公司等。 2、院内销售： 导医介绍、x展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、 网站等各系统的跟进服务。 五、行销模式1、针对团检： 5 通过电话黄页、网站对目标客户进