分销渠道类型与决策.pdfVIP

{分销管理}分销渠道类型 与决策 主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内 容。 三、分销渠道成员——中间商 （一）批发商 批发商是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。批发商处于商 品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另 一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。其业务活动结束后，商 品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。批发商是商品流通的大动脉，是关键性 的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需 的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。 批发商可分为四大类： 1.商人批发商(或商业批发商) 商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权，也被称作中盘商(批发商) 、分销商， 或者配售商，他们还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 2.经纪人和代理商 它们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。经纪人的主要作用是为买 卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。他们不存货，不卷入财务，不承担风险。多见于 食品，不动产，保险和证券经纪人。 代理商有几种类型，即： (1)制造代理商； (2)销售代理商； (3)采购代理商； (4)佣金商(或称商行) ：它是取得商品实体所有权，并处理商品销售的代理商，一般与委托 人没有长期关系。 3.制造商和零售商的分部和营业所 它的两种形式分别为，一是销售分部和营业所，制造商开设自己的销售分部和营业所。销 分部备有存货，常见于木材，汽车设备和配件等行业，营业所不存货，主要用于织物和小商 品行业；另一个是采购办事处，作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织 的组成部分。 4.其它批发商 如农产品集货商、散装石油厂和油站，拍卖公司等 （二）零售商 零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。零售商的基 本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递 信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、 批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。 零售商可按不同标准进行分类。 1.按经营商品范围 (1)专业商店 专门经营一类商品或某一类商品中的某种商品，如盛锡福、亨达利。经营特点是品种、规格 齐全。 (2)百货商店是指经营的商品类别多样，每一类别的商品品种齐全，经营部门是按商品的大 类进行设立，是多个专业店集中在一个屋檐下。经营特点是类别多、品种规格全，服务程度 高。 2.按商品售价来划分 (1)廉价商店 (2)仓库商店 (3)样品图册展鉴室 3.无店铺零售业 (1)邮购和电话订购零售业 (2)挨户访问推销零售业 (3)购买服务 购买服务是一种专门为特定顾客如学校、医院、工会、政府机关等大型机构的雇员提供服务 的无店铺零售业。 (4)自动售货 ⑸电子销售，主要指计算机网络销售、电视机销售等形式。 4.按是否连锁 连锁商店是指由一家大型商店控制的，许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销 售网。其主要特征是：总店集中采购，分店联购分销。它出现在 19 世纪末到 20 世纪初的美 国，到 1930 年，连锁商店的销售额已占全美销售总额的 30% ，50 年代末、60 年代初以来， 欧洲、日本也逐渐出现了连锁商店，并得到迅速发展，到 70 年代后全面普及，逐步演化为 主要的一种商业零售企业的组织形式。连锁有三种： (1)正规连锁店 同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中，也称联号商店， 公司连锁，直营联锁。分店的数目各国规定不一，美国定为 12 个或更多；日本定义为 2 个 以上；英国是 10 个以上分店。共同特点有：所有成员企业必须是单一所有者，归一个公司、 一个联合组织或单一个人所有；由总公司或总部集中统一领导，包括集中统一人事、采购、 计划、广告、会计等；成员店铺不具企业资格，其经理是总部或总店委派的雇员而非所有者； 成员店标准经营，商店规模、商店外貌、经营品种、商品档次、陈列位置基本一致。 (2)自愿连锁 各店铺保留单个资本所有权的联合经营，多见于中小企业，也称自由连锁，任意连锁。正规 连锁是大企业扩张的结果，目的是形成垄断；自愿连锁是小企业的联合，抵制大企业的垄断。 自由连锁的最大特点：成员店铺是独立的，成员店经理是该店所