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克服销售拜访恐惧症 拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比，业务工作经验愈多愈不怕。 　　销售员如何自我克服拜访恐惧症 　　刚从事业务工作的大部分业务员都有访问恐惧症，本人刚从事业务工作时，时常到达客户的门口而止步，迟疑很久而终究不敢进去，回到公司竟然在工作日报表填写《拜访未遇》。分析这一恐惧症的唯一特征，就是业务员对于拜访感到害怕，缺乏信心，怕被客户拒绝等现象。拜访恐惧症的程度与经验的多寡成反比，业务工作经验愈多愈不怕。本人曾经做过调查，从事业务工作六个月以内有90%的人均患有此症，那么拜访恐惧症的原因及如何消除呢？本人将从事业务工作的经验分析如下并谋求对策。 　　一：原因 　　1.感觉自己能力不足-----自己认为产品专业知识不足，学习不够，计划与准备不周全，言谈欠灵活，前次访问遭受失败之挫折尚未恢复，对竞争者认识不够等。 　　2.活跃力降低----缺乏自信心，自我厌恶，压力太大，收入不固定，烦恼多，过于悲观等。 　　3.预想遭到反抗----自认产品之质量比竞争产牌差，价格太贵，竞争对手太多，客户提出的条件尚未有结论等。 　　4.客户的各种条件比业务员高----社会地位。经济能力，人格，见识等各方面。 　　5.向旧识以较低之地位进行推销----这种现象很容易碰到，尤其是同学，朋友，旧同事，竞争对手等。 　　6.怕太打扰客户----公司的负责人，高官，公司的股东等。 　　7.上级主管的压力。 　　二：对策 　　1.针对各种不足，做好教育训练，提升业务员的能力。 　　2.时时刻刻不能忽略业务员应有的学习。 　　3.要贯彻推销的信念。 　　4.推销计划与准备要充足。 　　5.让客户深刻认识你是在帮助她，不是在麻烦他。诺有问题找你一定可得到圆满解决。 　　6.保持良好作息习惯，谋求家庭和睦，除去外在压力。 　　7.随时请主管适时提供协助，支持。 　　8.全方位的沟通，协调，尤其与相关之部门配合以方便从后勤单位取得各种支持。 　　9.业务员一定要有“宁可不结善缘，也不要结恶缘”的观念。 　　10.要有进取心，不断地磨练自己、充实自己，运用各种进修机会，补充自己的不足，增强自信。 　　11．要了解企业的理念，要有周密的推销计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划。 　　12．增进身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件。 　　13．每天要过有规律的生活，养成有计划就必须实行的好习惯。 　　销售经理如何帮助下属克服拜访恐惧症 　　作为销售经理，你大概也有过与贝思相同的困惑。那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望，即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常，销售不佳的原因有缺乏销售技巧，欠缺产品知识，或动机不足。但是，如果这些方面都不能解释销售不佳，真正的原因很可能就是胆怯。 　　推销员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症。这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症。 　　推销拜访厌恶症有十二种类型，每种症状对应于某一类压力。要是推销员得了这种病，却没有及时发现，也没有进行相应的管理，那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量。 　　对某房地产公司的调查表明，患推销拜访厌恶症的业务员，每年平均收入损失达4，475到19，162美元不等。有推荐厌恶症（即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主）的人收入损失最大。 　　研究表明，在第一年被辞掉的新推销员中，百分之八十是因为染上了推销拜访厌恶症。在老推销员中，无论收入和经验如何，有百分这四十的人说在职业生涯的某些阶段感染过这种病症，甚至严重到对职业构成威胁。 　　有效控制和消除推销拜访厌恶症的方法包括几个步骤：认识、接受、评估和应用。 　　第一步是判断业绩是否存在问题。通常，企业会监督和检查推销员的业务活动和业绩。收入和提成等指标太低可能反映业绩问题。 　　如果发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关，你就应该向推销员提供相应的证据，主动与他们一起公开探讨可能的原因。在讨论中，注意与该症有关的迹象。 　　接下来，判定推销拜访厌恶症的种类和成因。请推销员说出对哪些任务、哪些人、哪些事产生反感。确定这种感情是否会导致他们产生不利于推销活动的躲避行为。 　　最后，采取适当手段，管理或消除推销拜访厌恶症。对付这种病症的策略应该集中在行为方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害销售成功的行为。认识背后存在的胆怯心理固然重要，但是消除推销拜访厌恶症的对策却不应集中在胆怯心理上。 　　克服推销拜访厌恶症的手段，应能使推销员打出导致其惧怕推销活动的具体、可见的原因。通过培训让推销员懂得如何抵消胆怯反应，并代之以更积极的