推销人员职责素质与技能精品.pptVIP

第四章推销人员的职责、素质 与技能 学习目标 (一)知识目标 感了解推销人员的职责; 把握推销人员应具备的基本素质 理解推销人员应具备的基本技能 二)技能目标 能够在实际推销过程中较好地运用 推销人员的能力与技能; 掌握在推销中常见的一些语言表达  第一节推销人员的职责 维系老顾客和 开发新顾客 管理干部 传递与搜索反 馈市场信息 推销人员 的职责 开展和促进产 品销售 提供全方位服 务  1、维系老顾客和开发新顾 客 经·营销大师李维特说:“一个企业存在的目的,在 于创造新顾客及维系老顾客。” ·据美国市场营销协会AMA调查数据显示:企业 或组织争取一个新顾客(即准顾客)的成本是维 持一个老顾客(即现实顾客)的5~6倍。100个 满意的顾客会给企业或组织带来25个顾客;有1 个顾客投诉,就会有20个顾客有同感,只不过 他们不愿说罢了;1个满意顾客的传播人数是6, 而一个不满意顾客的传播人数是15。可见维护 老顾客不仅成本较开发新顾客低,而且具有更深 远的意义  2、传递与搜索反馈市场信息 (一)传递信息 (二)搜索反馈市场信息 上一方面,信息的传递必须考虑信息接收者 的接受情况 另一方面,推销人员要随时了解消费者的 需求变化趋势  小案例 广↑1973年,扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三 菱公司来说,似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们 多却认为,与扎尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产 基地,对此不能掉以轻心,于是命令情报人员密切注视 叛军动向。 郾十不久,叛军向赞比亚铜矿转移。 学院 多,接到这一情报后,他们分析交通将因此而中断,此举势 必会影响世界市场上铜的价格。 当时,世界铜市场对此毫无反应,三菱公司趁机买进 |大批铜,待价而沽。 时隔不久,果然每吨铜价上涨60多英镑,三菱公司转手 之间赚了一大笔钱。 三菱在128个国家建有142个分支机构,雇员多达3700多 名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份  3开展和促进产品销售 (一)推销准备 管理干部 (二)访问顾客 (三)处理异议 (四)促成交易 葛·推销人员要成功地完成产品销 售,必须通过自己的一系列推 销过程,包括推销准备、访问 顾客、处理异议、促成交易等 环节,促使顾客产生购买欲望, 最终达成交易  4提供全方位服务 推销服务包括售前服务、售中服务和售 后服务三个阶段 ·(一)售前服务 (二)售中服务 ·(三)售后服务 售后服务的关键有三项:一是交易发生后,推 销人员继续保持冋顾客联系,提供各种方式的 服务;二是检查顾客需求的满足程度,完善顾 客服务标准;三是处理服务投诉,保存、整理 和分析顾客服务资料。  第二节推销人员的素质 、思想品德素质 管理干部 热爱推销工作, 有强烈的事业心 和责任感 思想品德素质 与时俱进,拥有 现代推销观念 良好的职业道德  小案例 美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各 公司培训和管理销售人员的工作。一个星 管理干部 期五的下午,麦克开车赴2点钟的约会, 由于路程顺利,提前20分钟到达,为了不 浪费20分钟的时间,麦克走进了路边一家 汽车销售店,找到了销售店的老板。时值 中午,老板正在吃饭,他问麦克:“今天 是星期五,又值中午,你有什么急事吗?” 麦克首先做了自我介绍,然后说:“我准 备2点钟的一个约会,但提前20分钟到达 所以特地来做一次访问,贵公司没有将这 种充分利用时间的方法教给推销员吧?” 老板对麦克非常钦佩,当场同意诖麦克为  二、健全的心理素质 坚定的自 信心 管理干部 乐观的情 健全的心 绪 理素质 顽强的意 宽容和忍