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{客户管理}麦凯客户档案 管理 麦凯 66 客户档案 了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄 弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足 够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能 动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？ 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。 你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你 的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。 “麦凯 66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： “跟别人处不来的人 绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。” 这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我 知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行 事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去 了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，