第七讲渠道绩效评估.pptxVIP

第七讲： Vanallen Beijing Normal University, Zhuhai vanallen@126.com 渠道绩效评估 Performance Evaluation on Channel 为什么要进行渠道评估？ 渠道管理是一个动态过程，不仅包括确定渠道模式、选择与激励渠道成员，而且包括在必要的时候对渠道模式或渠道成员进行动态调整。调整前应进行绩效评估。 渠道建设不是一项一劳永逸的工作，而是需要根据企业内外部环境的发展和变化持续地改进。因此，定期的渠道绩效评估是渠道管理的一项重要内容。 “渠道评估是营销淡季的必修课” 在销售淡季必须对渠道进行系统的“健康体检”，以达成以下几方面的目标： （1）对制造商而言，从对渠道整体和渠道成员进行综合绩效评估，发现其中存在的问题，并采取措施优化改进渠道，为下一个旺季的营销渠道架构、管理和拓展提出建议； （2）对渠道成员而言，对其经营实力、现实表现、经营理念与态度等方面进行综合评估，发现合作伙伴存在的问题，以优化合作伙伴，提升合作伙伴经营水平和能力； （3）对目标顾客而言，深入了解目标消费者的渠道选择过程和对于渠道的看重因素，以及不同的渠道对消费者的影响力。 本讲主要内容 渠道评估的定义与流程 渠道成员的绩效评估 渠道预警与渠道改进 渠道整体绩效的评估 一、渠道评估的定义与流程 （一）渠道评估的定