五金立手机某市日销万促销日记上集.pdfVIP

{促销管理}五金立手机某 市日销万促销日记上集 五一金立手机东莞日销500万促销日记（上集） 去年在贵阳，五一做促销，销量翻三倍；今年在东莞，五一做促销，销量500万。促 销是科学或是艺术？促销是脑力劳动或是体力劳动？促销适合于家电，同样适合于 手机、地板、瓷砖？敬请关注，张小虎节日促销系列文章《一个终端高手的五一促 销日记》。 4月23 日，如此好学这个老板值得帮 笔者再次受深圳金立手机销售总监胡宇峰的邀请，对其全国各地的业务经理进行营 销培训，具体内容是：《贵阳五一促销案例分析――业务员如何协助经销商做促销》。 由于培训场地的座位有限，厂家对闻讯而至的经销商旁听人数进行了严格限制，广 州、深圳、东莞每一区域只给2个名额。出乎意料的是，东莞公司却来了3辆车15个 学员，每人手里拎着一小把折叠椅，上面印着 “每天进步一点点”的字样。见此情 景，培训组织者啼笑皆非，只好默许。不过培训地点必需稍做改变。 由于听课的人多，培训地点从8楼会议室搬到9楼的员工食堂，食堂里没有音响设备 我只能扯着喉咙喊；食堂也没有舞台，演练只能站在椅子上面。一天培训结束，就 想找个地方休息。东莞区域代理商李总经理却前后缠着我不放，非让我按照课堂上 讲的方法，给他做东莞的五一促销。此时，罗马利奥的瓷砖长春代理商还等着我现 场策划指导，再说现在着手时间恐怕来不及。李总说时间没有问题，他们那里有30 多个业务员和督导还有平面设计人员，大家加班加点地干，肯定没有问题。 晚上，为了了解市场，我乘李总的车首先去了东莞下面的长安镇，接着去了厚街和 虎门。正如李总所言，北方城市的商店恐怕早已天黑熄灯，这里的手机卖场却依然 灯火通明。因为外来东莞打工的特别多，民工白天被管得死死的，只有晚上下班才 上街买东西，所以，晚上10点前是考察市场的好时机。跑完三镇的手机一条街，驱 车回到广州已经是凌晨时分。 4月25 日，阴差阳错火车不在东莞停 笔者乘坐广州东始发的D765次和谐号高速列车前往东莞，结果列车停靠在东莞的常 平镇，李总不得不驱车50分钟接站，将错就错，正好考察一下常平、黄江、大郎3镇。 李总告诉我，这里的手机卖场大多集中在一条街上，大家店靠店、门对门竞争，往 年的节日促销都很热闹，可惜政府提出 “治安和经济双转型” ，一方面禁止摩托车 上路构建和谐区域，一方面驱逐劳动密集型引进高科技企业，摩托车少了，治安好 了，企业走了，打工族少了，买手机的人少了。 春节过后，手机销量持续下滑，据来自手机连锁店的统计，手机营业额同比下降二 三十个百分点。就在这个节骨眼上，金立厂家又把在本区域某一著名的手机连锁网 点收回做直营，生意越来越难做。去年五一七天，东莞销售金立手机5000多台，今 年五一只有三天时间，加上4月30 日和5月4 日的星期天，前后五天时间能销售5000台 就是巨大的成功。5000台可不是个小数字，金立的手机单价几乎都在1000元以上， 特价机也999元，比诺基亚的299元整整贵了三倍而且特价机数量奇少。五天时间， 平均一天要卖100万元的手机，谈何容易？ 4月26 日，头脑风暴我的主题未中标 开展头脑风暴的目的，是按照笔者《买手机送飞机》一文中 “促销活动撰写的12个 步骤” ，制定五一促销方案。 头脑风暴分四个小组，分别是导购员小组，业务员小组，厂家区域经理与总代理小 组，每个小组提交三个活动主题。 由于厂家要求主推金立A10型电视手机，笔者筹划的活动主题是：金立买到手，奥运 伴你走。海报内容：电视手机看、看、看，蓝牙耳机听、听、听，豪华风扇吹、吹、 吹，环保毛巾洗、洗、洗（后者均为促销品）。手机短信宣传：金立买了，电视省 了，奥运看了，门票省了，一举两得、心里爽了。手机短信是一个促销员提出的， 甫一稍作整理，立即引起哄堂大笑。于是还出现了诸如 “金立手机牛B第一”， “金 立手机，五一降价送蓝牙” ， “金立买回家，奥运送到家”等活动主题。 五一毕竟是商家销售冲量的大好时机，结合总代理的实际情况最后这次活动的主题 锁定为 “买金立手机，送蓝牙耳机” ，活动时间：4月30 日－5月4 日。六款主推机型 为：A388 、A10 、A109 、L7 、H26 、V36 ，零售价均在1000元以上。之所以选用这个活 动主题，其一是东莞代理商这里有5000个蓝牙耳机，其二是这个主题的承诺直截了 当，具体明确，言之有物，这样的活动主题最能够打动消费者。（笔者围绕金立电 视手机A10做的那些创意只能忍痛割爱，五一之后也许还能派上大用场）。 会议室的墙壁上，张贴着《东莞业务员奖励政策》：月度总销量超过1.5万台，乘以 系数发工资；超过1.8万台，省外双飞