客户分级管理 .ppt

* 烧伤 癫痫 电击伤 颅脑外伤 脊柱损伤 高血压眩晕/耳鸣 脑栓塞 脑出血 CO中毒 脑炎 适应症潜力 九宫格的深化使用 A B C 开发 上量 维护 开发程度 必存 适应症九宫格 * 思考： 衡量客户价值的指标有哪些？ 策略价值 潜在价值 目前价值 通过影响一群人而对未来业绩产生影响 目前尚未开发，但具有巨大业务潜力 目前已经产生回报的业务绩效 * 客户价值与产品生命周期 产品周期 目前价值客户 潜在价值客户 策略价值客户 上市前 /上市期 成长期 维持期 防御期 /下滑期 一个大客户的价值是很多小客户的总和 * 讨论3：怎么试这些标准更容易判断，让代表轻松使用？ 如果卖必存，客户数至少120—150个客户，放在九宫格里分类管理，在AB类的客户常规是80-90人，肿瘤产品AB类常规是40人 九宫格：常见的情况 1、九宫格人数不多，这样代表的工作量不饱和，公司养着代表或代表得不到足够的激励，30-40，合格120-150，优先客户60-80 2、格内A1太少，多数为2、3格 保江山是没戏的，不进则退。保+推，无事献殷勤 思想教育要常抓不懈 形成伙伴关系，帮他，他帮你，让他帮你影响更多的人，讲课、推广他的使用经验，从而加深和其关系。这个世界上只有永恒的利益，没有永恒的友谊，这是双方的 成功的销售就是和客户之间的距离，很多人败