如何制定营销战略说课讲解.docVIP

！ 如何制定营销战略 　　出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大； 　　 　　所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手： 　　 　　一了解你所在行业的情况； 　　 　　你所处的行业是一个什么行业？ 　　 　　你这个行业的消费群有什么特点？ 　　 　　你的同行业者有多少？ 　　 　　谁是你的主要竞争者？ 　　 　　他们有什么变化？ 　　 　　你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？ 　　 　　有其他的渠道和途径吗？ 　　 　　二明确你公司的战略步骤； 　　 　　公司有战略规划吗？ 　　 　　公司的战略规划目前是否存在问题？ 　　 　　你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？ 　　 　　你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。 　　 　　三制定你的策略组合； 　　 　　策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。 　　 　　常用的策略有： 　　 　　1）目标市场策略 　　 　　2）竞争策略 　　 　　3）产品卖点策略 　　 　　4）产品线策略 　　 　　5）品牌策略 　　 　　6）传播策略 　　 　　7）渠道策略 　　 　　8）价格策略 　　 　　9）促销策略 　　 　　四定位你的品牌 　　 　　品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！ 　　 　　五明确你的品牌诉求 　　 　　你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的； 　　 　　说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解； 　　 　　所以，你的品牌诉求要单一精准！ 　　 　　如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。 　　 　　六明确你的品牌发展策略； 　　 　　你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。 　　 　　七做好你的品牌形象设计； 　　 　　你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。 　　 　　如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。 　　 　　卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象； 　　 　　专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象； 　　 　　八策划你的渠道运作； 　　 　　你要明确你的这个行业的厂家，及主要竞争对手，进行SWOT分析。 　　 　　对手的这些情况你要了解： 　　 　　1）市场方面 　　 　　2）价格方面 　　 　　3）渠道方面 　　 　　4）传播方面 　　 　　5）促销方面 　　 　　你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军，品牌军等。 　　 　　九制定你应对对手的策略。 　　 　　了解以上情况后，你知道了杂牌军，品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。 　　 　　你的对策主要包括： 　　 　　1）不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术。 　　 　　2）定价策略 　　 　　3）渠道策略与管理 　　 　　A类市场B类市场C类市场 　　 　　4）重点市场与非重点市场策略 　　 　　重点市场是直接控制还是发展经销商来控制？ 　　 　　非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？ 　　 　　5）终端的管理模式 　　 　　6）建立销售支持系统 　　 　　十策划传播！ 　　 　　是否利用科学高效的整合传播方式？还是有什么特殊的传播方式？ 　　 　　选择媒体做广告吗？ 　加大人员推广吗？ 　　 　　建立电话行销吗？ 　　 　　建立样板市场传播吗？ 　　 　　搞新闻发布会吗？ 　　 　　搞招商会吗？ 　　 　　针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？ 　　 　　是否建立终端样板店？ 　　 　　一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，你在制定前，最好深入一线，了解消费者需要什么，经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，你制定的营销战略基本不会偏离方向！ 　　 　　作者：实战型讲师余建忠： 　　 　　营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再