提示洽谈方法和技巧精选.pptVIP

第七章推销洽谈的方法和技巧 本章主要内容: 提示洽谈的方法和技巧 演示洽谈的方法和技巧 第一节洽谈的目标与原则 目标 进一步发现和证实顾客的需要,向顾 客传递恰当的信息,诱发顾客的购买动机, 说服顾客采取购买行动。 思考和判断顾客考虑和关心的是什么 客观、恰当的推销陈述。 推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 第二节迪伯达模式 迪伯达模式一- DIPADA D— Definition,准确地发现顾客的需要和愿望 l- Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来 P一 Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望; A一 Acceptance,促使顾客接受所推销的产品; D- Desire,剌激顾客的购买欲望 A一 Action,促使顾客做出购买的决定。 第三节提示洽谈的方法和技巧 记忆型销售陈述 提纲式销售陈述 需求确认陈述 )、记忆型销售陈述 销人员将预先编排好的内容熟记在心,然后对客户 进行准确无误的陈述 优点:1、确保了销售要点的逻辑顺序; 2、效果好 3、工作的标准化 缺点:1、缺乏灵活性、呆板、机械、使顾客厌烦; 2、顾客无法参与; 3、强调产品,忽略需求。 、提纲式销售陈述 推销员在记住要点的基础上根据顾客的 实际情况临场发挥。 优点:亲切、自然,便于客户参与 缺点:对推销员的独立思考能力提出挑战。 )、需求确认陈述 在确认顾客需求的基础上进行陈述 根据对顾客的需要进行推销。有针对性, 效果好。 适合于大宗、复杂、技术含量高的产品 对推销员的能力提出了更高的挑战 提示治谈的方法和技巧 1、展示自己 目光接触:要注视你的客户 ·面部表情:保持友好、轻松,要经常露出笑容 姿态:无论坐还是立,都要端正 ·声音:口齿要清晰,注意语音语调的变化 距离:于对方保持1-3的距离 ·手势:强调重点时使用,但不可多用以免分散对方 注意力 2、赢得顾客的信赖 ·仪容仪表 要诚实:切忌因夸大其词甚至撒谎而失去对方信任。 ·不要为了讨好顾客而随意批评自己的公司和老板,这样 能使顾客受到鼓舞,产生信心。 试用、试验:权威机构的测试结果 ·质量保证 ·利用顾客的表扬:满意的顾客是最好的广告 广告的表达方式 但要小心广告形象是否为顾客所接受 宣传他人经验,建立事例档案