电线电缆营销套路套术精析.pptVIP

Feidao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 飞雕2013年度代理商大会暨新品推介会 Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 2013年25月销量分析 2013年5月销量下滑分析 2013年6月-7月市场严峻考验 乐莉钟 Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 经销商疑问(1) 思考题1:客户不将厂家 业务员放在眼里都有哪 些表现?是什么原因导 人人致了这种情况? Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 x表现1:业务员自身的专业水平、营销能力较差。 κ表现2:客户越级与业务员上级领导沟通问题。 表现3:出于飞雕产品种类较多、且各个项目营 销人员较杂,分散了对单一产品的重视。 表现4:业务员遇到难题(比如向公司申请政 策),而业务员爽快答应,但后期没兑现。 原因只有二个—客户对厂家业务员不信任、电线 没起量客户没挣到钱。 Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 经销而间(2) 思考题2:好话说尽,客 人人m户就是不回款怎么办? Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 x首先考虑一点,客户是不是资金压力大或者库存 压力大,的确没有能力回款 x如果是资金压力大,设法加快下线销售和回款; κ如果是库存压力,包装政策加快批发和零售速度; x如果二者都不是,反思自己的工作态度,决不能 刚性处理,不分轻重选择整治代理商。 Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 经销而间(3) 思考题3:如果飞雕系统 代理商不积极导入电线 入另产品或不积极配合我们 积极卖货该怎么办? Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 κ表现1、对未导入电线的客户进行详细分析 (没经验、没资金、没兴趣) κ策略1:对没经验的扶持指导其导入、对没资 金的可以降低其任务量、对于没兴趣的重新开 发 x表现2、有实力、有经验但不积极 κ策略2:给予施压、转移权威至总部、开发直 营商制衡该客户。 Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 经销商疑问(4) 思考题4:如果飞雕系统 代理商为当地轻工建材 入大户且为电线老客户但 就是卖线不起量该怎么 办? Feidiao|中国驰名商标 水电集成商同心多元化 策略1:利用二八原则掌控其核心客户,指导其 卖货(产品优势、客情加深、终端反馈) 策略2:身先士卒(帮助其开发新客户)、包围 策略(拉近指导代理商业务员改变其态度和思 路逐渐改变代理商思路) 策略3:树立其领袖地位。 策略4:适当争取公司政策,让其有优越感