推销理论与推销模式(1).pptxVIP

第四讲 推销理论与推销模式 ;;推销方格理论;推销方格理论; 一、推销方格（见下图——推销方格图） 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ;1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全;;3、强力推销型 （9.1） 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 ;4、推销技巧型 （5.5） 特点： 两者都关心 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易,但没从根本上关心顾客真正需求 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关;5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感; 了解自己、顾客、产品、环境;寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感;情景体验2-1：实习生与老大娘;【任务一】;【任务二】;二、顾客方格 （见下图——顾客方格图） 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度;1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现： 奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心 推销策略： 主动性，情感角度;2、软心肠型 （1.9）???—情感型 特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围;3、防卫型 （9.1）——购买利益导向型 特点： 关注自己购买利益的实现 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本;4、干练型 （5.5）——公正型 特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断;5、寻求答案型 （9.9）——专家型 特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题 推销策略： 了解真正需求，主动提供服务，实现双方利益;三、推销方格与顾客方格的关系;;四、努力形成和培养正确的推销心态 （一）努力提高自身的思想和业务素质 （二）在推销中具有正确的指导思想和基本原则 （三）树立良好的推销道德 （四）熟悉并能充分认识环境 （五）确定正确的推销目标 （六）具有丰富的商