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酒店经营基础——四要素 Central OPS-OYO College JAN 2019 1、选择物业要注意哪些问题？ 2、我该怎样定价才能获得最大收益？ 3、竞争对手打价格战我该怎么办？ 4、怎样把钱花到刀刃上？管控成本的注意点是哪些？怎样的考核成本才正确？ 5、广告要不要做？怎么做？ 6、现在的收益能力是否已经到顶了？如果想提升收益该怎么做？ 7、什么样的员工才是好员工？ 8、…… 酒店经营常见问题 恐惧 贪婪 懒惰 人性的“弱点” 宠物犬的训练 建立新的思维角度 从“如何卖”转变为“如何买” 价格是价值的表现形式！ 经营四要素 位置 产品 服务 价格 经营逻辑： A、RevPAR=平均房价 * 出租率 B、出租率*平均房价=RevPAR 7 位 置 位置 酒店经营的第一要素就是“位置” 位置 不了解HOS指数构成 酒店介绍过于繁琐 线 上 11 改善进入性指引形成引流 线下 如何设计指引广告牌？ 交通指引几个要点： 1、顾客来的方向； 2、马路的宽度是否超过25m； 3、是否单行线； 4、是否有隔离带； 5、门头是否有绿化遮盖； 6、标志性建筑或位置； 7、当地人知晓程度； 产 品 产品 17 “感觉”对顾客的影响 触觉 嗅觉 听觉 视觉 产品 18 触觉：温度、湿度、压力。 嗅觉：无论是香味还是臭味，都是异味。 产品 19 听觉：顾客对噪音的忍耐度不一样，事先行为该如何开展？ 视觉：LOGO设计、主体颜色选择对顾客选择的影响。 产品 20 色彩搭配 服 务 笑容的力量 服务 23 流速---居停时间 服务 24 高：时租 快！私密！不被打扰！ 情侣酒店不持久的根本原因是什么？ 中：商务、旅游 低：长租公寓 如何针对这两类人设计服务？ 居家需求和旅行需求的本质区别导致了公寓该如何设计？ 价格 教你看日报 南京XXX酒店2018年8月8日经营日报 酒店名称 房型 总客房数 门市价 RevPAR 出租率 过夜出租率 平均房价 过夜均价折扣率 满房时间 南京XXX酒店 大床房 18.0 299 225.1 100.0% 100.0% 225.1 75.3% 2018-8-7 PM8:25:44 南京XXX酒店 高级大床房 107.0 309 247.0 103.7% 100.9% 238.1 78.5% 2018-8-7 PM9:22:21 南京XXX酒店 高级双床房 12.0 369 289.8 100.0% 100.0% 289.8 78.5% 2018-8-7 PM11:56:55 南京XXX酒店 零压-高级大床房 56.0 319 250.2 98.2% 98.2% 254.7 79.9% 　 南京XXX酒店 双床房 98.0 339 265.9 100.0% 100.0% 265.9 78.4% 2018-8-7 PM11:57:11 南京XXX酒店 总计 291.0 323 254.4 101.0% 100.0% 251.8 78.5% 　 价格体系设计 27 案例分析 经济学人杂志 征订方案1 电子版 $59 　 印刷版 $125 印刷版+电子版 $125 $59 $125 征订方案2 36% 64% 82% 18% 咖啡促销装： 1、11包 13元 2、22+6包 33元 3、42+6包 36元 价格体系设计 29 16年调整前门店房型明细 酒店名称 房型 总客房数 门市价 RevPAR 过夜出租率 过夜均价折扣率 汉中门地铁站酒店 大床房 18 209 170 88.9% 96.2% 汉中门地铁站酒店 高级大床房 2 239 208 100.0% 86.8% 汉中门地铁站酒店 高级大床房(新品) 91 259 199 92.3% 83.2% 汉中门地铁站酒店 商务大床房 30 259 126 46.7% 86.5% 汉中门地铁站酒店 双床房 1 259 425 200.0% 82.0% 汉中门地铁站酒店 豪华大床房 34 279 65 14.7% 88.5% 汉中门地铁站酒店 家庭房 12 279 134 58.3% 82.2% 汉中门地铁站酒店 双床房(新品) 73 279 153 64.4% 84.3% 汉中门地铁站酒店 高级双床房 24 299 163 70.8% 73.9% 汉中门地铁站酒店 套房 2 349 146 50.0% 83.7% 汉中门地铁站酒店 水床房 4 369 60 48.0% 73.8 % 总计 291 269 155 67.0% 82.3% 价格体系设计 17年调整后门店房型明细 酒店名称 房型 总客房数 门市价 RevPAR 过夜出租率 过夜均价折扣率 汉中门地铁站酒店 大床房 18 229 186.9 100.0%