最好spin模式推销.pptxVIP

SPIN-顾问式销售技巧销售铁律：1、任何销售都必须尊重客户的购买循环2、销售进程取决于销售代表对购买循环的控制3、如果客户在决策点上不前进，一定是在上一个决策点上仍然存在问题。 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！客户关系的类型三、老鸟 －－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ]一、菜鸟 －－只管说，很少听与问二、中鸟 －－懂得开口，却只问不听销售销售四个境界显性需求隐性需求透析客户需求：冰山模型冰山模型透析客户需求：冰山模型行为背后的冰山原理词 句动 作行 为1/9 听闻? 过去经历? 杀价? 不信任? 未被说服? 调整需求?对 的原 因动 机态 度8/9真正的需要我“期望”我“感觉”需求不明确 难点有些不便隐性需求不满，抱怨明显、强烈的需求显性需求对解决方案的关注SPIN中的需求分类隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。显性需求：客户对其期望做出的表达。调查研究开放型问题与封闭型问题问题可以由一个单词来解答，通常是“是”或“不是”封闭型问题问题要求更长、更有描述性的回答，通常是”你可以讲述关于……吗？”“或为什么它对你那么重要……？”开放型问题 开放型问题比封闭型问题更有力 开放型问题在取得大生意的过程中起着很重要的作用 通常，销售培训的目的都是帮助人们提出更多的开放型问题开放型问题与封闭型问题 开放型问题封闭型问题 可获得足够资料 很快了解对方的想法 在对方不察觉的情况下影响谈话 可用来锁定对方的意图 益处 让对方相信他自己在主导谈话可用来确认所听到的情况是否正 鼓励对方参与，制造和谐气氛 确 需问更多问题才能了解对方情况 需要更长时间用的不得当容易自以为是得到不 要求客户的参与弊处 正确的结论有走题的危险 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 调查研究问题、问题，各种各样的问题开放型问题封闭型问题SPIN问题背景需求效益难点暗示隐含需求和明确需求明确需求 客户对愿望和需求的具体 陈述隐含需求 客户对难点、困难、不满 的陈述 没有意识到 难点 困难 不满强烈的愿望和需求隐含需求明确需求我需要立刻改变如何开发需求我的问题越来越大了我有一点点不满意几乎是完美暗示需求明确需求用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；情况型问题(S)收集事实、信息及其背景数据难点型问题（P）隐含需求针对难点、.困难、不满内含型问题（I）针对影响.后果.暗示需求回报型问题（N）明确需求对策对买方难题的价值.重要性或意义利益SPIN 要义:有效判断顾客的隐性需求;必须将隐性需求引导到显性需求;有效的将顾客的显性需求转化成对解决方案的渴望;“疼的叫起来,乐得跳起来!”隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000问题严重性,危害性解决问题所花的费用天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！价值等式RMB12，000机器设备难用问题严重性,危害性解决问题所花的费用（对策的成本）天平二边结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。质量不好人员加班费用人员培训费用机器设备难用隐含需求的意义RMB12，000外包加工跳槽问题严重性,危害性解决问题所花的费用天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！概述美国Huthwaite公司的销售咨询专家分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售领域中最大的研究成果。这期间测量了经SPIN培训过的销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员业绩大幅提高。 SPIN提问式销售技巧就是四种 提问的方式：Ｓ：Situation Questions情景性问题（现状问题）Ｐ：Problem Questions 难点性问题 （困难问题）Ｉ：Implication Questions暗示性问题（牵连问题）Ｎ：Need-Payoff Questions 解决性问题（效益问题） SPIN是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求