房地产专业推销技巧(项目四).pptx

项目四推销技巧实战剖析置业顾问销售技巧培训前言好习惯的养成从每一件小事做起成功的关键在于把握好每一节点教学目标能力目标能够约见客户能够接待客户能够逼定客户能够说服客户知识目标掌握接听/追踪客户电话客户的技巧掌握赞美客户的技巧掌握逼定客户的技巧掌握说服不同类型的技巧素养目标培养学生团队合作意识重点难点教学目标能力目标能够约见客户能够接待客户能够逼定客户能够说服客户知识目标掌握接听/追踪客户电话的技巧掌握赞美客户的技巧掌握逼定客户的技巧掌握说服不同类型的技巧素养目标培养学生团队合作意识重点难点项目分解任务一、约见客户的技巧任务导入约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 约见客户是置业顾问推销的第一步。在房地产销售案场我们约见客户的形式有两种：形式一 客户主动打电话来案场询问（激发客户的兴趣，邀约客户亲临案场促成交易）。形式二 把到过案场的客户再次邀约到售楼处来！（了解他的抗性在哪，最终促进再次成交）情景描述：顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？置业顾问：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？置业顾问：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。顾客：好的。有空我一定来参观。置业顾问：欢迎！欢迎！约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 思考？置业顾客在接听这通电话过程中有何毛病？这个例子很明显的犯了几个毛病：毛病1：被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答。毛病2：简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解。因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？置业顾问在接听客户咨询电话时要注意哪些问题？约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 语调须亲切，吐字须清晰易懂说明的速度得当，简洁而不冗长事先准备好介绍的顺序，有条不紊时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟 电话响起…….顾客说：请问是不是有房子要卖？约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 您会怎么说？我会这样说：是的，我们房子位置在××北路临近沙坪坝公园附近，先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）我姓吴，吴义强，请问先生贵姓？知识总结—技巧一约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 在面对客户的需求询问时，置业顾问要清晰的定位自己的产品----楼盘“位置”；以及了解客户的基本信息（至少了解客户的姓以便后期的沟通增近双方的距离）。电话响起…….顾客说：免贵姓张名华约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 您会怎么说？我会这样说：我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺，三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？ 知识总结--技巧二约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 在面对客户的需求询问时，可以简单明确的介绍楼盘的特性。明确客户的需求，并且把自己的楼盘与客户的需求相匹配。电话响起…….顾客说：是的，你们两房价格怎么样？约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 我会这样说：我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色；第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，每三分钟即有一班车；第二，这边的学区正好有树人小学，先生你一定明白树人小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要；第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。张先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。您会怎么说？知识总结—技巧三约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 面对价格这种敏感话题不要直接报价，免得吓跑客户。最好的方法是“迂回报价”，让客户觉得物有所值。电话响起…….顾客说：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？约见客户综述——销售的第一步销售中心实战案例—— 接听来电销售中心实战案例—— 客户追踪 您会怎么说？我会这样说：张先生只要准备两万元定金，另外再准备大约10万元付清