培训学校营销团队管理方案 .pptVIP

根据级别统一底薪 * * 内在素质 * 外在表现 * * * 培训学校营销团队管理方案 营销团队的管理 招聘 培训 管理 考核 Page ? * 营销团队的建立 职责 策略 结构 规模 报酬 团队组织架构 销售部长 南区主管 北区主管 咨询主任 咨询主任 咨询主任 咨询主任 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 课程顾问 营销团队建立 * 课顾的职责 课顾 职责 传播知识 达成指标 收集信息 识别顾客 提供服务 传播课程知识； 传播学校文化； 了解客户信息； 了解市场信息； 收集对手信息； 挖掘潜在客户； 走访、跟踪潜在客户； 以完成销售指标为导向 个人与团队的协作销售。 售前、售中服务； 售后服务； 拓展招生渠道 客户电话咨询 陌生电话拜访 客户登门咨询 口碑介绍/学员推荐 营销团队的工作策略 1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客 户交谈； 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体 系列教育讲座； 3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销 小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、 节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作 成果展示； 营销团队的工作策略 4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式 进行课程介绍。 5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访， 了解客户满意度，采集客户信息，促 进续费和加学。 课顾的任务 寻找、发现 发展客户 推销 咨询 收集信息 向客户传递 学校文化以 及相关课程 信息 向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见 Page ? * 客服 精通课程 “推销”艺 术 进行市场调 研和情报搜 集，工作并 填写访问报 告，收集相 关业务信息 客服 推销 客服 市场分析 收集信息 课顾的工作结构 改革：课程混编式 优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费 缺点：没有明显缺点 现状:课程划分式 优点：课程顾问专项推销，可集中 精力并趋于专业化。 缺点：可能由多个课程顾问向同一客 户销售不同的课程，这种多重 推销不仅产生不必要的浪费， 而且也常常容易使客户产生混 淆，更加难以选择，甚至最后 放弃。? Page ? * 营销队伍的规模确定 根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。 例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问 课顾报酬 津贴 薪金 福利 课顾收入结构 固定收入 销售奖金 团队任务奖金 Page ? * 薪金 Page ? * 课顾的激励机制 激励机制 奖金 薪金 更佳的工作条件 奖品 荣誉称号 晋升 表扬 物质奖励 精神奖励 激励机制 达成与不达成的奖惩 全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励 每季度业绩未达标者，工资等级下调。 顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。 营销团队管理 认同的文化和产品 1 追求金钱，敢于挑战高薪 3 4 抗压性强 5 忠诚度高 6 7 课顾招聘条件 Page ? * 勤奋，精力充沛 2 充满自信 服务意识强 课顾的基本要求 课顾 可 信 力 亲 和 力 感 染 力 Page ? * 推 动 力 课顾的培训课程 企业制度 企业文化 学校产品 服务意识 学科知识 表格的填写 销售技巧模块 建立相应管理制度 Page ? * 薪酬制度 作息制度 奖惩制度 分单制度 晋级制度 * * * YOUR LOGO * YOUR LOGO * * YOUR LOGO * YOUR LOGO * * * * * * * * 销售部 对业绩负有责任，顾问的培训 考核规则制定。销售策略的制定。 * * * * 举例子，打包学习 大班 一对一 * 分校课顾数量是根据任务额定的 * * * * YOUR LOGO * YOUR LOGO * * YOUR LOGO * YOUR LOGO * * * * * * * * 销售部 对业绩负有责任，顾问的培训 考核规则制定。销售策略的制定。 * * * * 举例子