奇瑞经销商总经理黄埔训练销售公司-学员用书.pptx

2011.2.19;课前感悟;课前感悟;课程说明;为什么起名黄埔训练营？;课程时间安排 ;课程目录;一、4S店总经理胜任能力指标;一、4S店总经理胜任能力指标;;汽车经销商总经理岗位职责分解;2、4S店总经理每天应该关心的大小事;2、4S店总经理每天应该关心的大小事;2、4S店总经理每天应该关心的大小事;一、4S店总经理胜任能力指标;;一、4S店总经理胜任能力指标;一、4S店总经理胜任能力指标;一、4S店总经理胜任能力指标;回顾和总结;课程目录;二、经营指标体系的建立与分析;1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值;1、销???KPI指标体系在4S店的应用价值;二、经营指标体系的建立与分析;1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值;1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值;北京xx品牌4S店售后服务KPI综合指标分析案例分析;2009年以来，JFHB店销售水平有较大幅度下滑 ;家庭轿车北京客户经常关注的平面媒体;意向客户及成交量分析;2、销售KPI指标体系建立;销售能力指标体系;二、经营指标体系的建立与分析;二、经营指标体系的建立与分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;3、销售KPI指标体系的相互关系及分析;奇瑞KPI指标体系;回顾和总结;课程目录;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;市场占有率案例分析—威海银河;市场占有率案例分析;市场占有率案例分析—鞍山;市场占有率案例分析;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;精品销售对销售毛利率的贡献 请思考： 如果经销商仅销售整车…… 如果经销商既销售整车，又销售精品等……; 花满天;特别提醒;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;怎样估算合理库存？ 公式： A型车销售数量=同比X预测增长率 A型车颜色数量=环比X各颜色数量X A型车销售总数 A型车配置数量=环比X各配置数量X A型车销售总数 销售库存总数=A+B+C+D…… 合理的存销比意义： 1、对销量及满意度的促进作用（购买经济型车的用户一般不愿等，要购买现车） 2、厂家库存考核（分车型，每少车辆考核500元）;月度订单考虑因素 ;影响订单的逻辑关系图;1－6月份QQ3各车型构成比;订单案例;5月25日，统计5月份未满足客户的订单车型、型号、颜色如下： ;第一周订单：提报月度目标的25％，即13辆;第一周订单：提报月度目标的25％，即13辆;第二、三周订单：提报均为月度目标的30％，即15辆，共30辆，方法同第一周 第四订单：第四周度订单提报日为每月的17日，本周度订单提报除了考虑未满足客户的订单外，还要考虑的因素有;第四订单：第四周度订单提报日为每月的17日，本周度订单提报除了考虑未满足客户的订单外，还要考虑的因素有;第四订单：第四周度订单提报日为每月的17日，本周度订单提报除了考虑未满足客户的订单外，还要考虑的因素有; ;三、销售指标的分析与应用;SSI各要素对比分析;说明： 西北、华东、东南三个大区最低，请大区尽快消化第三方SSI标准并制定措施执行。;说明： 二网水平明显低于一网水平，销售服务商需要加强二网（尤其是直营店）管理。;说明： 东南、西北、华东三个大区在“核心流程执行率”方面同样较弱，与第三方SSI薄弱区域一致。;奇瑞汽车申蓉常瑞销售服务商案例分享;季度综合指标奖励的管理;季度综合指标奖励的管理;季度综合指标奖励的管理;季度综合指标奖励的管理案例分析;三、销售指标的分析与应用;;开拓集客渠道提高进店量;促销活动设计与实施;分组讨论;开拓集客渠道提高进店量;促销活动设计与实施;瑞虎节油促销活动-奇瑞汽车西物精锐;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;销售看板的有效应用示例;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;三、销售指标的分析与应用;管理好“来电来店客户”提高留档率;管理好“来电来店客户”提高留档率;管理好“来电来店客户”提高留档率;《来电来店客户登记表》管理价值分析;《来电来店客户登记表》管理价值分析;管理好“来电来店客户”提高留档率;《展厅客流量统计表》原理;三、销售指标的分析与应用;109;专业展示+高效沟通=高成交率;专业展示+高效沟通=高成交率;销售管理指标实践案例分享;销售管理指标实践案例分享;专业展示+高效沟通=高成交率;专业