崔建中ERP顾问式销售 good课件.pptVIP

顾问式销售策略 4.Coach ? 角色： 为本次销售提供指导 至少要培养一位 提供如下信息并解释 : ? 具体单一目标的有效性 ? 其他采购影响者的信息 ? 既可以在客户处发现，有时可以在自己的公司内发现。 ? 着眼点：您当前销售的成功 ? 应询问的问题：我们如何才能确保这个方案有效 内线 顾问式销售策略 经济买主 用户买主 技术买主 指导人员 ? 较低的成本 ? 良好的预算匹配 ? 投资利润率 ? 财务支付能力 ? 增加生产力 ? 利润 ? 平稳的资金流 ? 应变能力 ? 可靠性 ? 提高效率 ? 升级技术 ? 针对问题的最佳解决方案 ? 工作起来更加出色 / 快速 / 容易 ? 良好的服务 ? 简单、易学、易用 ? 性能良好，技术先进 ? 追求时髦技术 ? 及时交付 ? 最佳的技术方案 ? 得到认同 ? 出谋划策的能力 ? 一鸣惊人 ? 做出贡献 角色诉求 顾问式销售策略 红 旗 我们的弱项 缺乏关键的信息 对已知信息的不确定 任何尚未接触的采购影响者 工作中新出现的采购影响者 重组 销售的成功 是时刻保持警 惕的结果！ 顾问式销售策略 实 力 我们的强项 显示差别的区域 能被当作提升您的定位的机会 必须与这个销售目标息息相关 削弱价格比较的重要性 没有任何产品和服务 有与生俱来得优势！ 顾问式销售策略 ? 是的！ 115,395 tpmC ? Sun Starfire Enterprise 10000 ? Sun Solaris 7 / Oracle 8i V ? BEA Tuxedo 6.3 ? 64 个 UltraSPARC II 400MHz CPU ? 64GB 内存， 1GB 缓存 ? 系统售价： 12,189,298 USD ? 性能 / 价格比： US$ 105.63 per tpmC ? 37,757 tpmC ? UNISYS Aquanta ES2085R ? 8 Pentium III Xeon 550MHz ? SQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3 ? 系统售价： 875,180 USD 人民币 : 七百二十六万 三千九百九十四元 ? 性能 / 价格比： US$ 23.18 per tpmC 客户：我还是想买 Oracle … 因为我觉得我的应用是关键的业务应用 我怕 SQL Server 不行 我想要 115,395 tpmC 性能对比 Oracle 拥有最高的 TPC 值 SQL Server 又如何？ 顾问式销售策略 36 SQL Server 行不行？ ? 看看 37,757.23 tpmC 什么含义？ ? 一个制造业公司有 ? 3104 个仓库 ,31040 个销售区 ? 78,240,000 个客户 , 100,000 种零部件 , 310,400,000 个零部件库存 931,203,891 笔订 单 (1.5 TB 数据量 ) ? 30,480 个并发用户 ? 一天之内处理 24,368,818 个新订单 , 23,428,210 笔收款和 6,578,820 笔其他交易。 ? 所有工作在一台服务器上完成 , 系统总价 $875,180 顾问式销售策略 消除红旗 不应该做的！ ? 直接攻关 ? 视而不见 应该做的！ ? 尽量覆盖 ? 利用实力 顾问式销售策略 客户为什么会接受或者反对 每当你要求客户购买某种东西的时 候，您其实就是要求这个人做一个改变！ 客户对销售的接受，并不是按人性来 划分的，而是显示对当前的，具体环境的 不同感受！ 顾问式销售策略 成长反应模式： 所需结果 （理想状态）