第六章 推销异议处理.pptxVIP

第六章 异议处理;目录;本章要点;引例：;引例;第一节 推销异议概述;顾客异议的含义;二、 顾客异议的类型;讨论： 最常见的顾客异议有哪几种？;第二节 顾客异议的成因;顾客异议的成因 (1);;;讨论： 最容易发生异议的原因是什么？ 如何解决？;第三节 处理顾客异议的原则与策略;处理顾客异议的原则（1）;香港某公司培训推销员时，列出应如何对待顾客拒绝或抱怨的原则： 1、不要回避或漠视顾客的不满； 2、推销人员要有容忍对方责难的雅量； 3、要冷静听完对方的抱怨； 4、不要争辩； 5、尊重对方立场，尽量照顾对方的面子；;6、不要意气用事； 7、切忌过于主观； 8、不要替自己找借口； 9、不要急于下结论； 10、避免采取轻视对方的言行； 11、报告主管，商谈解决之道； 12、要有“转祸为福”的应变能力。;处理顾客异议的基本步骤;;;;;案例：面对“不买保险”的客户;处理顾客异议常用技术（1）;处理顾客异议常用技术（2）;处理顾客异议常用技术（3）;;处理异议的方案（策略）;顾客异议的处理方法;1、直接否定法（反驳处理法）（1）;1、直接否定法（反驳处理法）（2）;2、间接否定法（但是处理法）;3、不理睬法（装聋作哑法）;4、补偿法（抵消处理法）;5、转化法（利用处理法）（1）;5、转化法（利用处理法）（2）;6、询问法（反问处理