厂家终端市场运作讨论.pdfVIP

面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、 物 力 ） 及 管 理 跟 不 上 ， 投 入 大 于 产 出 ， 如 何 解 决 此 类 问 题 ？ 首 先 我 们 必 须 弄 明 白 什 么 是 终 端 ？ 终 端 是 商 品 与 消 费 者 面 对 面 的 展 示 和 交 易 的 场 所 ； 终 端 是 豪 华 都 市 大 街 上 5 千 平 方 米 的 超 级 大 商 场 ； 终 端 是 布 及 大 江 南 北 数 以 百 万 计 的 大 小 零 售 商 店 ； 终 端 是 偏 僻 山 村 的 鸡 毛 小 店 、 是 摆 在 家 门 前 的 小 铺 ； 终 端 是 农 民 的 水 果 担 、 居 民 的 菜 篮 子 ； 终 端 是 你 餐 桌 上 的 酒 、 盘 中 的 肉 。 终 端 无 所 不 在 ！ 终 端 无 法 跨 越 ！ 谁 掌 握 了 终 端 ， 谁 就 是 市 场 的 赢 家 ！ “ 你 是 世 界 上 最 好 的 产 品 ， 有 最 好 的 广 告 支 持 ， 如 果 消 费 者 不 能 在 售 点 买 到 它 们 ， 你 就 无 法 完 成 销 售 ！ ” 终 端 无 所 不 在 ， 终 端 是 不 法 跨 越 的 ！ 第 二 个 问 题 是 终 端 运 作 有 那 些 限 制 条 件 ？ 1 、 投 入 费 用 高 ， 终 端 销 售 要 花 很 多 钱 。 2 、 管 理 难 度 大 ， 终 端 销 售 带 来 大 量 人 员 扩 编 ， 管 理 力 度 不 到 位 ， 容 易 失 控 。 3 、 配 送 成 本 非 常 高 ， 以 前 是 整 车 地 往 经 销 商 发 货 ， 现 在 要 一 箱 一 箱 地 往 零 售 店 发 货 。 4 、 配 送 体 系 不 容 易 建 立 ， 需 要 有 一 整 套 新 的 体 制 、 理 念 和 分 销 商 队 伍 。 第 三 个 问 题 是 怎 样 与 对 手 进 行 终 端 竞 争 ？ 数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端 竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经 感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务 员跑单，别人使用人海战术；你用 5 万元的代价买断这个终端，他用 8 万元与你竞争；有些产品不进超市 没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到 50 万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费