家装渠道拓展手册.doc

《福乐阁品牌终端系统推广手册》 家 装 渠 道 推 广 手 册 联纵智达福乐阁项目小组二00八年十月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 前 言 4 1、家装渠道的拓展意义 4 2、制定家装渠道推广手册的目的 4 3、制定家装渠道推广手册的对象 4 4、制定家装渠道推广手册的范畴 4 第一部分、家装公司渠道的推广操作 5 一、家装渠道的各种合作模式 5 （一）、不同性质的家装公司的操作模式 5 （二）、家装公司与业主合作的类型 6 二、家装渠道的推广目标 6 三、家装渠道的推广流程 7 （一）、家装渠道推广主要涉及到的相关人员 7 （二）、福乐阁家装渠道的推广流程 7 （三）、家装公司渠道推广的具体操作 8 1、市场调查 8 2、开发准备 9 3、家装渠道客户的拜访 10 3.1、首次拜访要注意以下事项 10 3.2、初始阶段拜访的工作目标 10 3.3、客户跟踪阶段的工作目标 10 3.4、公关费用分配的注意事项 11 3.5、 拜访洽谈中的注意事项 11 4、 报价 11 5、合同签定 12 6、设计师公关 13 7、 施工回访 13 8、细节服务与质量承担 13 9、客户的维护 14 四、操作家装渠道注意事项 14 1、长期作战的打算和准备 14 2、平衡与分销商的利益冲突 15 3、终端展示与产品试用展示 15 4、合作与推广 16 5、公司对代理商应提供必要的支持 16 6、福乐阁品牌宣传推广 17 7、加强客户的售后管理 18 第二部分、家装渠道的团队建设 19 1、家装渠道部的组织架构 19 2、家装渠道部人员的岗位职责 19 3、家装渠道人员的薪酬与考核 20 4、家装部业务人员的选拔与聘用 22 5、制定业务人员管理制度 22 6、团队文化建设 23 7、组建学习型团队 23 8、家装渠道业务人员自我管理 23 9、家装业务人员的工作进度跟踪管理 24 结束语 26 附 表 27 表一：家装公司调查表 27 表二：客户档案表 29 表三：家装设计师调查统计表 30 表四、家装业务经理工作日志 31 前 言 1、家装渠道的拓展意义 目前，销售渠道资源已成为了厂家与代理商最具竞争力的优势资源，家装渠道已逐渐成为区域市场零售份额占比非常高的销售渠道。所以，要想改变“零售弱，过分依赖工程”的局面，就必须做大做强家装渠道。 从渠道的市场占比来看，07年家装公司占有率为38％，工头双包占有率为21％，客户通过工人推荐购漆占有率为35％，业主自己选择购买为6％。但是08年以后这个数字发生了变化，家装公司占有率为46％，工头双包占有率为19％，客户通过工人推荐购漆占有率为24％，业主自己选择购买为11％。充分说明家装公司渠道在建材行业的重要性不断提高。再次涂料产品是一个耐用品，它的效果是在装修后显现，所以它的购买带有专家性采购色彩，顾客容易接受专业人士的建议，因此培养众多愿意推荐我们产品的专业设计装修人士，这是我们要进行合作的关键所在。 同时建材行业与家装公司的合作，不仅能拓宽销售渠道，扩大福乐阁产品的知名度，还可以极大的提高销售业绩。更为重要的是，家装渠道是新产品推广的最好渠道。因此，我们完全可以利用好这个渠道，充分利用好设计师对消费者 “权威性”的影响作用，加快新产品的推广速度，促进产品结构的升级换代。 2、制定家装渠道推广手册的目的 为了帮助我们的代理商/经销商通过家装渠道迅速走量、稳定获利，我们集各家所长，将来自于市场的成功经验进行了总结，形成一个比较完善的运营手册，包括家装渠道的推广操作、团队的建设、家装渠道的管控等，为福乐阁在今后的操作运营中提供借鉴。 3、制定家装渠道推广手册的对象 本手册适用的对象是福乐阁公司和所有直接代理福乐阁品牌的经销商。 在本手册的使用中，要注意以下几点： （1）本手册为福乐阁公司机密文件，仅供福乐阁公司及代理商/经销商使用。手册解释权属福乐阁公司。 （2）如福乐阁公司政策有所变化，或市场发生变化，福乐阁公司有权酌情修订本操作手册，并将新版手册发给代理商/经销商。 （3）本手册属于福乐阁公司机密文件，对竞争者极具商业价值，因此，其知识产权应随时受福乐阁公司代理/经销商保护。代理/经销商有义务向第三者做好保密工作，否则，福乐阁公司有权力追究相关责任。 4、制定家装渠道推广手册的范畴 家装渠道推广主要是对渠道的每一细节进行系统的有效执行和管理，只