银行保轻 松 销 售.pptVIP

银行保险 羟松销售 4  销售是 热情! 勇气! 忍厕 般务! 抛荐的道求! 是不断迎接挑战和完自我的速  发现目标客户 1:接触 2:发现客户需求的方法 4  接 接触就是与客户沟通的开门语 由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作,所以接 触话术力求简单明了。 由于银行的特殊性,我们的接触话术也是极为简单的,这 是普通产品销售所不具备的。 请问您办理什筹  接触的要领 下建立起良好的第一印象 下消除客户的戒心 下制造兴趣话题,激发客户的表现欲 下倾听、微笑 下寒暄,赞美 下避免争议性话题 下引导客户的思路 4  接触肘推销的不是产品 而是你自己 全力接触自然促成 如果你用95%的时间去接触, 那你只要用5%的时间就可以促成 如果你只用5%的时间去接触 那你100%不会成交。  发现需求的方法 问:客户关心的问题,开放式问(您为什么 觉得保险不好呢?)封闭式问(你觉得保 险好吗?) 听:收集资料 说:边赞美边过滤信息(不抢话,不插话) 看:观察客户的投入情况 在交谈中谁提问多谁就控制局面  沟 通 通过沟通创造需求 1:家庭收入状况,孩子几岁了,房子 车子等通过这些信息找到产品定位。 2:房子,子女教育,养老医疗,人生 花钱最多的三件事。 4  沟 通 例如教育金需求