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买方需求询问话术 买方客户需求了解 22 问： 1. 是否有钱 1）XX售楼处有套特价的房子底价 60 万, 只针对我们链家的渠道 , 如果贷款首付加费用得 25 万左右 , 一次付款还能在便宜一个点 , 你手里钱要是够就现金买吧，整体下来能省好几万呢 2）这套房子的首付加后期的费用大需要 ** 钱，这样下来，您的压力不会太大吧？ 3）头两天这个楼盘成交了一套房子是 ** 钱，特别适合你的需求，如果案场再做活动的时候， 我看你定下来就行，所有费用加在一起一共是这多么钱，你肯定没问题吧？ 4）你之前看过的房子都是什么园区什么价位的，差在哪儿没买啊？ 5）客户您买房子需要贷款吗这有一套房子特别不错 , 首付需要 35 万左右 , 您的首付没有问题 吧！ 6）你需要的面积和户型现在的成交价在 9500 左右 , 总房款在 70-80 万之间吧 , 你看总房款想 控制在多少钱呢 2. 是否有权 1）( 带看时闲聊 ) 现在各家都是媳妇说的算 , 你怎么自己过来看房啊看好了你爱人还得再来看 一遍吧 2）现在案场搞活动成交都挺快的，一旦这套房源适合你，咱自己就能定吧？ 3）父母给咱出钱买房，咱先打个前站呗，到时候看好了，父母是不是得过来看一下啊？买 房是大事，老人一般都不放心吧 . 4）听您说到， ** 能帮您负担了一部分房款，他的意见是不是也很重要呀？如果要定下来， 是不是也要过来看一下？ 5）如果这个房子真的很合适您 , 你今天能定吗 3. 谁来居住 1）这房子买完是给谁住啊要不要也过来看一下，给点意见啊 2）咱是给父母买，还是自己住啊？ 4. 急迫程度 1）看您这年龄买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？现在是住父母家还是租房啊？ 2）我给您介绍的这套房子多便宜呀，您一定要带钱（卡）来看 .( 感觉客户的反应 ) 3）家里小孩多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了 ) 4）客户我觉得 XX 小区的房子特别适合你，过几天他们能跟我们搞一场闪购活动，你这边着 不着急，如果不急，活动一出来我立即通知您来看 5. 位置 1）你在哪上班啊？ （按交通线路沿线确定较方便的位置） 你的朋友或亲戚有在泉水住的吗？ （如果有就很好引导或确定位置了） 2）直接给客户推荐我们的聚焦房源来试探客户想买多大面积 . 3）您一般都做几路车上班方便？班车停靠在哪？有亲戚朋友住在附近吗？ 4）这套房子离 ( 车站，学校，市场，广场，公园…）近，您感觉怎么样？ 5）您主要想买哪个小区的房子？对这边熟悉吗？ 6）这个房子在。。。路车终点站附近，您看这个位置行吗？ 6 ．楼层 1）你是给老人选房吗？（一般老人都要求楼层低点的）你原来住几楼的房子啊？（如果客 户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了） 2）客户楼层有什么特殊要求吗 3）客户房子是您自己住吗？ 7 ．户型 1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢 ( 如果客户对户型不是太敏感甚至说不清原来的 户型就比较好引导 ) 2）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位买个 * 居的？ 3）您是打算买几室的？客户一般说出几室的面积基本上我们就会有个范围 . 8．面积 1）您是几口人住原来住几室的？您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊 9．价位 1）我这有一套 60 万的房子 , 户型楼层都很适合你 , 你什么时候有时间过来看一下 2）XX片区这边都是新房子框架的 , 而且这边以后升值空间也能大一点 , 现在一般都是 9000-10000 左右一平 , 您最多能承受多少钱的总房款呢？ 10．学区 1）您现在有孩子吗多大了上几年级啊 2）您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所以外，还有考虑哪个学区啊？ 11．看房经历 1）你都在哪看过房子我们这个区域都是品牌开发商，环境好，交通方便可选性特别大