浅谈如何引导中小型客户提升卷烟经营获利水平.docxVIP

PAGE PAGE #/ 5 我们客户经理肩负的担子，就好像这棵冬天松树。一株植物都可以坚强承 受，我们难道不受启发吗？ 浅谈如何提升中小型卷烟客户的获利 水平 随着卷烟市场的飞速发展，客户经理对零售户的服务由粗放型管理逐步向 精细化服务转变。高标准、严要求的格局势不可挡。在卷烟营销服务队伍中， 客户经理不仅需要具备良好的文化素质和职业道德，还要有敏锐的眼光，缜密 的心思甑别不同类型客户利益关注点，懂得科学地分析市场、客户和品牌，有 效运用市场营销的策略为客户提供优质的前台服务。 近半年来，我一直在为引导中小型客户提升经营获利水平的目标努力，如 何指导客户经营，帮助客户成长，成为我思考的主要问题。 半年前，我服务区域内的中小型客户现状是： 1、生产企业在品牌整合 “发展全国重点骨干卷烟品牌 ”的宏观政策调整下， 许多零售客户抱怨 货源太紧，想卖的烟太少 …..，”而对品牌培育和结构提升的 意识较薄弱。 2、 客户经营的卷烟品牌结构低，况且市场竞争激烈又导致出现一些恶性竞 争，有的客户不考虑长远，用低价销售的方式进行销售，获利率只是 6%－8%之 间。 3、 受卷烟市场瞬息万变的影响，零 售客户对市场行情把握不住，加之普遍卷烟零售户经营卷烟的水平差，配 合程度低，不重视卷烟经营，在很大程度上对公司行业政策知之甚少。 4、 部分中小型客户的卷烟柜台陈列无序，卫生较差，缺乏日常