“香樟苑”项目开盘前期营销推广整合方案.pdfVIP

“香樟苑”项目 开盘前期营销推广整合 方案 营销部 前言 随着香樟苑项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的 利好改变、各区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张 的开工及开盘准备工作。我们随时做好迎接市场挑战的准备，下 面我们就项目的整合推广与市场营销做出的安排，而且我们将预 留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地进行“香樟苑” 项目的销售与服务工作。 ·香樟苑客户分析 结论 1：客户认知“香樟苑”项目主要途径是通过政府部门带看、 朋友介绍、户外广告等途经 绝大部分客户是通过政府部门带看、朋友介绍、途经了解本项目，说 明前期宣传还未达到广而告之市场这一目的。由于客户对楼盘无法形 成较深刻的认识，因此并未造成口碑效应。建议后期广告、公关活动 注意针对各卖点作宣传。 结论 2：客户购房最关心问题是价格和工程进度 来访客户中，价格和进度是最为关心的问题，其次为环境、户型、面 积。说明香樟苑项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支 撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求，同 时明确工程进度这一要素。 结论 3：客户需求面积在 250—350 平方米之间 客户普遍接受的面积在 250—350 平方米之间，比例达到 73.4% 。只 有 12.5%的客户选择 350—400 平方米的户型。此外，选择 400 平方 米以上或 250 平方米以下的只占极少数。建议开发 250—350 平方米 户型为主，其他面积的为辅，以市场需求决定产品定位。 结论 4：客户普遍接受的别墅单价在 4500 元∕㎡-5000 元∕㎡ 结论 5：客户要求的交房标准不高，偏好框架结构。 45.3% 的客户选择初装修（装修设计问题）；35.9%的客户喜欢装修自 己的别墅，因此对交房标准要求并不高。建议在交房的营销手段上根 据实际情况作适当调整。此外，据了解，大多客户不喜欢砖混结构， 而较偏重于框架结构。 结论 6：客户主要选择银行按揭付款方式 95%以上的客户选择银行按揭，这符合慈利市场的消费水准。只有少 部分客户没有明确表示付款方式，其原因有：1、持币观望；2 、正在 进行购买前的比较选择。所以在营销手段上推出一些刺激市场的政 策，同时应尽量多的得到银行优惠以吸引客户。 结论 7：客户年龄构成以 40-50 岁左右居多 来访客户中，以 40 岁左右居多，这些人大多为政府人员及带来客人， 部分为外地企业主和当地成功人事，有一定积蓄，有事业基础及社会 地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、 有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方 面因素综合考虑问题。 结论 8：客户顾虑因素较多，目前信心不足 例如：价格什么时候确定？楼盘的实际情况如何？周边环境会不会做 的到？由于 “香樟苑”别墅的最终价格没有出来，所以几乎所有的 客户都很关心这个问题，这也成为影响客户观望的最主要因素。另外 一个是样板房问题，虽然样板房他们都很接受，但却致使他们锁定区 域，影响了其他区域及双联别墅的关注度。客户仅凭图片和沙盘无法 获得双联别墅的感性认识，他们需要更多的信息。例如一幢双联样板 房或通过三维动画、虚拟现实等高科技手段来表现楼盘特色都是很好 的手段。还有就是大部分客户都对周边的规划和风景感到挺满意，但 是很担心以后会不会做的到。 最主要担心的问题是现在的永安桥通车不方便和门前的路迟迟未见 动工。 ·开盘前蓄水营销策略 根据广泛的市场调研和客户分析，并在总结前一阶段的工作的基础 上，我们调整营销思路，结合市场需要，整合项目优势，全面进行有 效市场推广。 思路决定出路 主要针对以下问题展开我们的营销思路： 为什么要买别墅？ 为什么选择香樟苑？ 如何去引导客户并促进成交？ ·概念推广策略 为什么要买别墅？—— 原因其实很简单，为了享受！ 概念释义 是一个家，一个提供享受的家，能全程提供丰富的享受内容的 “家”， 从工作到生活，从会所到配套，由室内到外景观，由现成的美好到未 来的发展……都是全程地提供享受的家。 是同一类客户，他们是生活的行家，真正懂得生活艺术的享受家。 享受生活享受家