房地产销售人员岗位基础素质训练初销 中销 高销 魔鬼培训模式.ppt

销售与成交技巧 不要给客人太多选择 当谈判陷入僵局的时候，你就不该提出更多 的选择方案，太多的选择反而叫人难以决定。 反之，情况越是单纯，我们就越容易决定。 销售与成交技巧 不要太快的答应 即使你内心乐得要命，也不要立刻答应对 方的提议，否则对方一定会觉得自己吃了 大亏。 销售与成交技巧 投石问路 运用不同的提问方式，不仅限于摸底，还可直 接了解客人的心思和要求。 提问方式如： 疑问句、选择问句、祈使句、反问句 在不同的情况运用不同的问句引导客人逐步深 入答案。 销售与成交技巧 打 蛇 随 棍 上 在正常介绍过程中，留意客人的表情动作、 言行举止，当客人对你某句说话内容或其方面 产生兴趣时，你应立即转变去详细介绍客人想 知道的方面。 （切记不要只顾自己介绍，不顾对方的反应） 销售与成交技巧 车轮战 遇到较难应付准买家，而情况又许可（指客人 不多情况），可由两个销售人员一齐跟进。 三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。 销售与成交技巧 将我方优点比他方缺点 顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种 情况下，销售人员最好引导顾客不要类比， 如果顾客一定要类比，销售人员应将自家楼 盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼 盘的优越性。 销售与成交技巧 学会打补丁 任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处， 当顾客指出不足之处时，销售人员要巧妙的 淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关 痛痒的。 销售与成交技巧 制造饥饿感 推荐单位不宜过多，宜推荐二个，运用对比选择法， 即在了解客户的喜好和接受价格的基础上，选择一 个较为合适客人的，另一个稍逊的单位或相么的单 位进行差异性对比，目的是让客户选择其中一个单 位达至快速成交。 销售与成交技巧 促成成交 一般常用的直接请求成交的方法： 销售人员特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以 及从容和悦的表情，使客人能产生共鸣，觉得签订 单确是恰如其分。 销售与成交技巧 促成成交 一般常用的直接请求成交的方法： 销售人员特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情， 使客人能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其分。 1 、销售人员应用劝诱的技巧，促使客人先在内心作购买决定；使 客人确信该产品确能满足其需要与期望；说服客人断然采取购 买行动。 2 、引导思维方式：直接提问 （ 1 ）有否带身份证， （ 2 ）如购买是写一位业主名还是联名， （ 3 ）用现金还是刷卡呢？ 3 、利用单位的差异，令客人作出决定； 4 、重复陈述总结楼盘的前景、规模、价格、单位优势性价比、素质等 打动客人。 5 、欲擒故纵：让客人感觉到销售人员不在乎成交，但让客人有压迫感。 6 、与销控人员相应配合，制造客人相互“抢”单位的紧张气氛。 进行现场气氛练习。 7 、利用展销会优惠折扣，打动客人。 销售与成交技巧 错步一 错步二 错步三 房地产销售人员 岗位基础素质训练 房地产销售实战技巧 客户心理类型与分析 11 种售楼要注重的观念 十种销售错步 案例讨论与情景演练 惯常使用的销售技巧 客户心理类型与分析 ? 成 熟 型 ? 豪 爽 型 ? 挑 剔 型 ? 针 对 型 外向型 ? 自我中心型 ? 少言寡语型 ? 犹豫型 ? 谨慎型 ? 配偶当家型 内向型 客户性格分类： 成熟型： 客户心理类型与分析 这类客人通常具有丰富的购房知识，投资经验老道对产品本身及行情相 当了解，与销售人员洽谈时： 深思熟虑 冷静稳健 遇到疑点： 一定追根究底 不易被说服 性格分析 应对建议 这种类型客人通常 是有心人，销售人 员应以“平常心” 细说明，一切说明 须讲求合理与证据 ，以获取客人的理 性信任。 豪爽型： 客户心理类型与分析 这类客人通常不是在资金方面压力比较少，或者以东北人性格为主，只 要自己喜欢就行与销售人员洽谈时。 性格分析 应对建议 容易对产品产生 冲动； 具有投资见解； 非常明确自己的 需求。 这是发动群体购买 的最好切入点，把 握好的话能够达致 多套的成交。 人群：潮州、东北 挑剔型： 客户心理类型与分析 这类客人心思细密，喜欢挑毛病，对于建材格局、座向、大小公共设施 的面积都有意见锱