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融资融券话术 客户篇 第一步：锁定目标客户 在符合开户时间 18 个月以上，资产满足 50 万元两个条件的前提下，重点锁定下列客 户 客户篇 ? 一、短线投资者，帐户交易频繁、盈利能 力较强 ? 二、价值投资者，喜欢做大盘蓝筹股的客 户，放大账户上资产 行动篇 ? 第二步：联系客户 ? 打电话时重点强调以下几点 行动篇 ? 一、融资融券的 尊贵性 ? 符合条件很难，对帐户的盈利率和周转率 都有要求 ? 二、融资融券的 稀缺性 ? 营业部 5 万多客户，符合条件的仅 1250 人左 右 行动篇 ? 三、融资融券的 紧迫性 ? 资金来自自有资金，额度有限，尽快开通 占有，市场一旦有机会，随时启用 ? 四、手续繁杂，及早准备 ? 准备资料、征信、审核等需要时间，等行 情来临时再开可能会延误时机，错过最佳 投资机会 行动篇 ? 五、强调双向交易 ? 转融通公司推出后，融资融券会成为常规 业务，股票范围扩大，可以卖空，在市场 下跌的情况下，一样可以盈利。 行动 ? 六、融资融券使用方便 ? 随借随换，按日计息，不使用无任何费用 ? 小技巧 ? 因开户手续繁琐，为了方便客户，可让客 户先预约，造成客户的紧迫感，促成开户。 ? 场景演示： ? 符合条件但不愿意开通的客户 ? 有转户倾向的潜力客户 ? 开户时间满足 18 个月的零资产客户 ? 一、针对符合条件不想开通客户 ? 员工：您好！我是您的服务经理 *** ，首先恭喜您 符合华泰证券开立融资融券信用账户的标准，这 是很难得的机会。 ? 客户：对此业务不了解，不想开通 ? 员工：目前信用账户开户免费，券商的融资额度 也是有限额的，先到先得，否则有需要的时候没 了融资额度岂不可惜？华泰证券网站首页融资融 券专栏有详细业务介绍。您可以先开立信用账户 再慢慢学习。市场一旦有机会您可以及时启用。 ? 客户：融资融券有何好处？ ? 员工：简单说可以放大资产，扩大盈利，融资、 还款便捷，按日计息，融资成本低廉；还可以融 券做空，涨跌都有挣钱机会。当然也会放大风险。 ? 客户：还可以做空？ ? 员工：对呀，转融通公司即将成立，届时融券标 的股票将大大增加，您可以在高位融券卖出，低 位买入还券，中间的差价就是盈利。 ? 客户：等我有时间再去开通信用账户。 ? 员工：融资融券信用账户开立手续较为繁琐，重 要的是要当面揭示风险，进行网上知识测评，耗 时较长，为了节省您的时间，办理这项业务最好 提前预约，您看明日下午闭市后方便吗？我为您 优先安排。今天已经有客户预约了。 ? 客户：明天有事情，可能要下周了。 ? 员工：那好，下周我再跟您联系。您有什么数字 偏好？可以为您预留吉祥账号。 ? 客户： **** ? 员工：好的，记下了，下周见！ ? 一、开户时间够，帐户资产为零的隐性流失客户 ? 员工： XX 先生（女士）您好！我是华泰证券的 XX ， 请问您这会接电话是否方便？ ? 客户：有什么事？ ? 员工：您是我们的老客户了，帐户以前交易挺频 繁的，最近好长时间不做交易了，方便告诉我们 原因吗？ ? 客户：我在别的证券公司开有帐户，现在那边做 交易 ? 员工：请问是那家证券公司？ ? 客户： XX 公司（没有融资融券资格） ? 员工：现在有个融资融券的新业务，您了解吗？ ? 客户：不太了解 ? 员工：（介绍业务，告知开户有条件）目前华泰 证券具备融资融券开户资格，您现在帐户符合 18 个月的开户条件，如果资产达到 50 万元，可以来 营业部开通该业务 。 ? 客户：我开通后有什么好处？ ? 员工：（通过查看历史交易发现操作很频繁且盈 利水平较高）可以以您账户上持仓的股票做担保 最多 50% 的融资买股票或融股票卖空做双向交易， 只要判断准大势，不管市场上涨或下跌，均有赚 钱的机会。 ? 客户：融资融券能做的股票太少了，不好玩 ? 员工：是的，目前能做的只有 90 只，但随着转融 通公司的成立，融资融券的标的股票范围会扩大 到上百只，到时候您可投资的范围就大了。 ? 客户：（动心）开通不做有费用吗 ? 员工：开通是免费的，若不交易不会产生任何费 用。交易时利息是按日计算的，用一天算一天的 利息，当天还款当天不计利息。 ? 客户：哦，那操作方便吗 ? 员工：很方便，开通后在网上交易委托页面左下 角多一个信用模块，信用额度在里面显示。